Microsoft will mit Direktvertrieb Gewinn steigern

Das Unternehmen mit dem weltweit größten Cash-Bestand will diesen weiter vergrößern: Microsoft setzt verstärkt auf den Direktvertrieb, um den Gewinn zu steigern. Die Logik ist einleuchtend: Wer sich den Weg über die Händler spart, erhöht die Marge und steigert so den eigenen Profit.

Das Zauberwort heißt Enterprise Agreement (EA): Mit diesem Lizenzprogramm verkauft das Unternehmen seine Applikationen direkt an seine Unternehmenskunden. Allerdings geht ein Teil der eingesparten Händler-Provision für eine intensivere Beratung der Kunden drauf. Dennoch steigt der Anteil der EA-Abnehmer: „Nach unseren Berechnungen nutzen 30 bis 35 Prozent von Microsofts Großkunden dieses Programm“, so der Gartner-Analyst Alvin Park. Vor kurzem lag diese Quote bei nur 15 Prozent.

Bereits vor zwei Jahren hat Microsoft damit begonnen, den potenziellen Kundenstamm für sein EA-Programm zu vergrößern. Dies geschah unter anderem dadurch, dass Unternehmen mit nur 250 Desktops davon profitieren konnten – zuvor lag die Schwelle bei mindestens 500 Rechnern. „Sie stecken da jede Menge Energie rein“, so der Analyst Paul Degroot. Mit EA habe Microsoft einen Geschäftsbereich entwickelt, der nicht nur äußerst profitabel sei, sondern auch eine hohe Kundenbindung bringe.

Während die Händler die eindeutigen Verlierer sind, gewinnt auch der Kunde bei diesem Programm: So zahlt ein Unternehmen mit 250 bis 2399 Windows XP Pro-Rechnern pro Arbeitsplatz und Jahr normalerweise 345 Dollar für Lizenzen und Upgrades für Office, Exchange und anderen Programmen. Mit der EA-Lizenz lässt sich der Betrag auf 289 Dollar drücken.

Microsoft-Chef Steve Ballmer sieht in dem Programm auch eine neue Waffe im Kampf gegen Linux: In einem Memo sprach der CEO Anfang des Monats davon, dass man „mehr Zeit für Kundengespräche aufbringen“ müsse. EA-Kunden seien dann „die letzten, die einen Wechsel zu Linux erwägen würden“, so der Analyst DeGroot.

Kontakt: Microsoft, Tel.: 089/31760 (günstigsten Tarif anzeigen)