Lösungen als Lösung

Technik gilt heute nichts mehr. Heute muss man als IT-Company die Probleme der Kunden lösen. Das kann zwar keiner, aber behaupten muss man es trotzdem, damit sich das Management der Anwenderunternehmen verstanden fühlt. Auch scheint das die einzige Möglichkeit zu sein, den Verdacht abzuschütteln, Technik sei lediglich Selbstzweck.

Richtig. Natürlich soll ein schneller Rechner nicht nur dazu dienen, den RZ-Leiter ein zufriedenes Lächeln aufs Gesicht zu zaubern, sondern zum Beispiel Lieferzeiten derart verkürzen, dass die Wettbewerber nicht mehr mithalten können. Zu den ersten Anbietern, die dieses Geschäftsmodell erkannt haben, gehört Big Blue. Der seit Jahren am stärksten wachsende Bereich ist daher IBM Global Services. Von Technik spricht dort niemand mehr, nur noch von E-Business on Demand. Geworben wird nicht mehr mit Architekturen, sondern allgemein mit Know-how oder konkreter mit Case-Studies. Die Strategie ist nicht ungefährlich, denn wenn Mitbewerber wie Sun oder HP mit einem neuen superschnellen Rechner oder einem hochvernetzen Server-Rack werben, weiß eigentlich nur noch die IBM selbst, ob sie technisch mithalten kann.

Doch weil Moden ansteckend sind, ist diese Gefahr nicht allzu groß. Längst möchte sich auch die Konkurrenz als Lösungsanbieter und Dienstleister positionieren. Den Slogan „HP invent“ glaubt schon lange keiner mehr. So fahndet Hewlett-Packard schon seit Jahren vergeblich nach einem Partner mit Lösungs-Know-how. Mehrere Versuche, sich einen IT-Dienstleister anzuschaffen schlugen fehl. Aus der Patsche zog sich Firmenchefin Carly Fiorina mit der Übernahme von Compaq-Digital – wo entsprechende Kompetenzen bereits vorhanden waren.

Außerdem hat die schiere Größe und das erweiterte Produktportfolio New HP zu einem ernsthaften Lösungs-Partner für Anwenderunternehmen gemacht. Nachdem sich die von Analysten, Konkurrenten und internen Fusionsgegnern geschürte Verwirrung gelegt hatte, konnte Firmenchefin Carly Fiorina tatsächlich erste Erfolge vermelden. Der Vorsprung von IBM dürfte jedoch kaum aufzuholen sein.

Nun will sich auch Sun nicht lumpen lassen und versucht sich als Anbieter systemnaher Lösungen, sprich: Hardware, Betriebssystem, Netzwerk, Internet-Infrastruktur, Middleware. Der Erfolg ist allerdings zweifelhaft. Nicht nur, dass der Unix-Spezialist als letzter an den Start geht, er hat auch ein für das Lösungsgeschäft sehr schmales Portfolio. Glaubhaft vermitteln kann Sun höchstens Kompetenz bei den hauseigenen Produkten, doch damit sind kaum Kunden außerhalb der angestammten Klientel zu gewinnen.

Verblasst ist inzwischen auch das mit Java erworbene Image von Sun als Internet-Company. Es ließe sich allerdings mit der durchaus vorhandenen Kompetenz bei Web-Services auffrischen. Doch auch hier sind die Mitbewerber IBM, BEA Systems, selbst Oracle und vom Marketing her auch Microsoft längst davongezogen.

Bilanz im Lösungsgeschäft: Wer zu spät kommt, den bestrafen Marktbeobachter mit Übernahmegerüchten.