EAI-Anbieter Vitria setzt auf Collaborative Applications

ZDNet: Was ist Teil zwei Ihrer Strategie?

Chandrasekaran: Wir liefern den Bestandskunden in unseren Kernmärkten einen Mehrwert durch Collaborative Applications. Und diese Lösungen sind nicht zu verwechseln mit den Templates, die andere Hersteller liefern.

ZDNet: Warum nicht?

Chandrasekaran: Collaborative Applications sind versioniert und werden entsprechend durch unsere Service-Mannschaft unterstützt. Es existiert zudem eine Roadmap und die Komponenten Upgrade-fähig und natürlich auch erweiterbar – es handelt sich also um richtige Anwendungen. Templates sind dagegen Vorlagen, die Anwender nutzen können und dann selbst weiterentwickeln und ergänzen müssen.

ZDNet: Wie argumentieren Sie angesichts ihrer Größe gegen Mitbewerber wie IBM oder Neuerdings auch SAP? Die Walldorfer habe sich mit Netweaver klar zum Thema Integration geäußert und externe EAI-Produkte als zu teuer bezeichnet.

Chandrasekaran: Netweaver sehen wir erst einmal als Angebot an die SAP-Kunden und das ist sowieso nicht unser bevorzugter Zielmarkt. Aber natürlich spielt die Größe und Finanzkraft eines Anbieters immer eine Rolle in den Auswahlprozessen bei unseren Kunden. In jedem Deal werden wir gefragt, wie lange wird es uns noch geben wird. Im ersten Quartal haben wir noch Verluste gemacht, aber die Kosten wesentlich besser im Griff und wir gehen davon aus, dass wir in der zweiten Jahreshälfte profitabel sein werden. Außerdem haben wir über 100 Millionen Dollar cash.

ZDNet: Wie wollen Sie profitabel werden?

Chandrasekaran: Zunächst müssen wir unsere Kosten und Umsätze noch besser in ein gesundes Verhältnis bringen. Hierbei spielen natürlich Personalkosten eine große Rolle. Allerdings sehen wir Entlassungen derzeit nicht als probates Mittel an.

ZDNet: Also müssen Sie ihren Umsatz steigern…

Chandrasekaran: Ja. Viele unserer 500 Bestandskunden wie AT&T oder British Telecom kommen derzeit auf uns zu und wollen Erweiterungen und Ergänzungen und unsere Produkte breiter einsetzen so zum Beispiel in anderen Unternehmensbereichen. Zudem haben wir im ersten Quartal eine Reihe neuer Kunden gewinnen können unter anderem den Automobilhersteller Nissan und die Royal Bank of Canada, die beide unsere Produkte weltweit einsetzen. Zudem ist unsere CEO Jomei Chang zwar von ihrem Posten zurückgetreten, aber nutzt nun ihre guten Kontakte in Asien beispielsweise in China, um dort einen neuen Markt für uns aufzubauen. Das wird sicher in diesem Jahr noch keine Effekte haben, aber wir rechnen Ende 2004 mit ersten positiven Wirkungen.

ZDNet: Wie stellen Sie sich nun zu SAPs Netweaver?

Chandrasekaran: Wenn ein Unternehmen durchgängig SAP einsetzt, haben wir es schwer. Aber auch SAP-Kunden setzen andere Anwendungen ein oder sie kaufen Unternehmen dazu, die andere Lösungen im Einsatz haben. Dann haben wir gute Chancen. Zudem glauben wir nicht, dass es sich innovative Kunden leisten können auf Netweaver zu warten.

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