Das kundenfeindliche Hase-und-Igel-Rennen

Längst müssten die Hersteller gelernt haben, wie leicht aus einem Leading Edge ein Bleeding Edge wird. Nicht wer die neueste Technik auf dem Markt hat, macht das Geschäft, sondern derjenige, der sie — meist ein Jahr später — stabil und zu einem vertretbaren Preis verkauft. PC-Distributer Dell hat diese Regel zum höchst erfolgreichen Geschäftsmodell erhoben.

Dabei ist diese Regel alles andere als neu. Mittelständische Unternehmen, die in den 80er Jahren von Nixdorf die betriebswirtschaftliche Comet-Software mit dazugehörigem Rechner (meist ein System 8870) ließen in diesem Bereich zu zehntausenden Windows, den Client-Server-Boom, das Business Process Reengineering (gemeint ist SAPs R/3-Marketing) und selbst die Internet-Revolution an sich vorbeiziehen. Erst die Datumsumstellung zum Jahr 2000 machte den meisten dieser proprietären Uraltsysteme den Garaus. Sie liefen einfach stabil und funktionierte, wie die User es von ihnen erwarteten. Das ökonomisch sinnvolle Motto „never change a running system“ immunisierte die Anwender gegen Technologie-Hypes.

In Zeiten knapper Kassen investieren nicht nur Mittelständler nach diesem Motto. Insofern läuft das Argument von Bea und anderen, den Konkurrenten technisch voraus zu sein ins Leere. Glaubt man den Hochglanzbroschüren, dann ist das Problem längst erkannt. So hat gerade die technologisch angeblich rückständige IBM mit ihrem On-Demand-Konzept, das High-Tech-Marketing durch Lösungsangebote ersetzt. Bea signalisiert dagegen, wie wenig die Kundenorientierung selbst bei großen IT-Anbietern bislang verinnerlicht ist. Stattdessen wird immer noch versucht, die Kunden mit faszinierend aufgemachter Technik und scheinbarer Innovationsfreudigkeit zu blenden.