Neues Kapital: Onventis auf der Jagd nach Mittelständlern

Deichmann mit seinen 950 Filialen in Deutschland nutzt die Onventis-Leistungen sowohl für den täglichen Einkauf von Handelsware und anderem Material als auch für Online-Ausschreibungen und Auktionen (reverse auctions). Die Pharmaplace AG betreibt mit Hilfe des Systems als Einkaufsdienstleiter eine Einkaufsplattform für die pharmazeutische Industrie in Europa.

Mit Onventis müssen die Anwenderunternehmen mindestens einen Dreijahresvertrag abschließen, der bei weiterer Inanspruchnahme der Leistungen um je ein Jahr verlängert wird. Dass sich ASP für die Unternehmen rechnet, kann Schlotmann eindrucksvoll mit Zahlen belegen.

Bei einer Laufzeit von fünf Jahren, 150 Benutzer und rund 5000 Bestellungen pro Jahr kostet ein Vorgang in einer lokalen Installation 34 Euro. Im ASP-Modus liegt der Betrag bei nur 12 Euro. Dabei ist die Installation, Integration und Inbetriebnahme der Software eingerechnet, die Lizenzkosten beziehungsweise die –miete, die Wartungskosten, die Aufwendungen für die Hardware sowie die Prozess- und Systemanbindung der Lieferanten. Auch wenn von 500 Benutzern und rund 20.000 Bestellungen pro Jahr ausgegangen wird, schneidet das ASP-Modell noch gut ab. In einer lokalen Installation würde der Vorgang mit 16 Euro zu Buche schlagen und im ASP-Modus mit 5 Euro.

Trotz solcher Kostenvorteile entschlössen sich gelegentlich Kunden zur Auflösung der ASP-Bindung, räumt Schlotmann ein. So geschehen bei der Firma Schott Glas. Das Unternehmen, das in Deutschland 9750 Mitarbeiter beschäftigt, verabschiedete sich von dem ASP-Modell; es misstraute der Datenhaltung bei Onventis, hielt sie für unsicher. Das Argument gilt bei Schlotmann nicht. Höchstens Onventis-Mitarbeiter könnten den Bestand einsehen, durch getrennte Datenbasen nicht jedoch andere Firmen, die das System nutzen.

So gibt sich der Geschäftsführer auch angesichts derartiger Rückschläge gelassen und zuversichtlich. Zwar hätten Onventis-Mitarbeiter noch jeden Kunden missionieren, das heißt von den Vorteilen des ASP überzeugen müssen, doch auf Dauer bliebe vor allem den kleinen Mittelständlern keine Alternative.

Die Vorlage für eine erfolgreiche Geschäftsentwicklung bietet die amerikanische Company Salesforce.com, die im Customer Relationship Management (CRM) tätig ist. Die Firma hat sich gerade Steve Garnett geangelt, früher bei Siebel-Chef in Europa und Afrika. Für das Marktforschungsinstitut Gartner Group praktiziert Salesforce das Geschäftsmodell der Zukunft in einer Post-ASP-Ära. Die Dienstleistung der Firma bestehe nicht im Betrieb einer Software, sondern in der Bereitstellung von kompletten Geschäftsabläufen. Sie bietet eine Art Rundum-Sorglos-Paket für Marketing und Vertrieb. Derzeit kann das Unternehmen bereits auf mehr als 1000 Kunden verweisen, auf sein erstes profitables Quartal im Frühjahr dieses Jahres mit 15,7 Millionen Dollar Umsatz und 188.000 Dollar Gewinn.