Dell bemüht sich um den Mittelstand

Dell ist ein ehrgeiziges Unternehmen, für das sein Gründer Michael Dell ein grundsätzliches Ziel definiert hat: 40 Prozent Marktanteil in jedem Sektor der IT-Industrie, in jedem Land. Davon ist Dell natürlich weit entfernt, aber in den meisten Bereichen reicht es auch in Europa für eine Postitionierung auf einem der drei vordersten Plätze in jedem Bereich.

Nur mit dem deutschen Mittelstand tut sich Dell schwer. „Wir sind in Deutschland nicht einmal unter den Top Ten im SMB-Bereich“, gibt Stevens zu. Vor Dell liegen nicht nur alte Bekannte und Dauerkonkurrenten wie HP oder Fujitsu-Siemens, sondern auch Billig-PC-Fabrikanten wie Medion (Aldi-PC) und MBO („Volks-PC“ bei Plus). Der deutsche Mittelstand lasse sich nach Dell-Ergebnissen in zwei Gruppen unterteilen, so Stevens. Die eine kaufe ihre PCs im Elektro- oder Supermarkt, die andere bei einem Reseller, der sich auch um Software und Integration kümmere. Wie man aber ein Arbeitsgerät im Supermarkt kaufen könne – das zu begreifen fällt Dell schwer.

Deshalb hat Dell eine Studie über das unterschiedliche Kaufverhalten der Kleinunternehmen in Deutschland, Frankreich und Großbritannien in Auftrag gegeben. 100 Unternehmen wurden befragt, davon 300 in Deutschland, 300 in Frankreich und 400 in Großbritannien, jeweils die Hälfte unter, die andere über 50 Mitarbeiter. Die Ergebnisse ähneln zwar verbreiteten Klischees, gehen aber über solche hinaus.

Das wichtigste Entscheidungskriterium ist nach der Dell-Studie für den deutschen Mittelstand, die neueste Technologie zum kleinsten Preis zu bekommen, während die Franzosen vor allem Wert auf gute Kaufberatung vorab und niedrige Preise legen. Auch die Briten geben natürlich lieber wenig aus, bestehen daneben aber vor allem an einem großen Portfolio an verfügbaren Dienstleistungen.

Auch wenn man die untergeordneten Kaufkriterien ansieht, zeigt sich ein deutlicher Unterschied zwischen Deutschland und den beiden anderen Nationen. In keinem Land sind die Mittelständler beziehungsweise ihre IT-Entscheider so gut vorab informiert. Entsprechend wird Unterstützung durch den PC-Hersteller eher nach dem Kauf benötigt. In Deutschland zählt weniger der Markenname eines PCs als der der Sub-Brands, von wem also etwa die Grafikkarte oder Festplatte stammen.

In Frankreich zählen der Studie zufolge vor allem persönliche Kontakte. Der Verkäufer müsse den Käufer mit klaren Hinweisen bestärken. Auch werde der Endpreis wenig in Beziehung zur gebotenen Leistung gesetzt. In Großbritannien wiederum verlangen die Mittelständler Unterstützung für Industriestandards und Zukunftssicherheit und legen wie die Franzosen viel Wert auf eine solide Finanzierung. Während auch hier der Preis sehr wichtig ist, wird vor allem im mittleren Preissegment gekauft – Billigware mögen die Briten weniger.