VoIP-Anbieter Avaya: „Das Hauptthema ist Sicherheit“

ZDNet: Telefonieren über das Internet – es gibt nur wenige Insider, die wissen, was Avaya hierfür in Deutschland anbietet…

Obermeier: Der Bekanntheitsgrad von Avaya ist allerdings sehr gering. Wir werden deshalb die Reseller in Workshops stärker über unsere beiden Schwerpunkte IP-Telefonie (IPT) und Call Center informieren und direkt auf die Leute zugehen. Wir wollen mit unseren Produkten nicht in die Breite gehen, sondern jeder soll bis 2006 wissen, welche beiden Spezialthemen wir abdecken. Deshalb sind wir auch Sponsor der Fußball-Weltmeisterschaft 2006.

ZDNet: Was hat Fußball mit IP-Telefonen zu tun?

Obermeier: Die Weltmeisterschaft ist ein riesiger Event. Und wenn die Ergebnisse eingeblendet werden, dann wird das Logo von Avaya jedes Mal zu sehen sein. Jeder fragt sich – wer ist das? Und die Leute checken im Internet und stellen fest, dass wir Netzwerk-Infrastruktur anbieten. Was die meisten Leute nicht wissen: Wir werden die gesamte Sprach- und Dateninfrastruktur für die Spiele bereitstellen. Das ist ein nie da gewesener Test unserer Technologien. Außerdem werden wir bereits Partner und Kunden zu den Spielen der Europa-Meisterschaft einladen – die meisten Leute sind davon begeistert. Und damit haben wir den direkten Kontakt, um den Focus auf IPT und Call Center unter die Leute zu bringen.

ZDNet: Auf welchen IPT- und Call Center-Markt treffen Sie in Deutschland?

Obermeier: Sie haben im deutschen Markt historisch gewachsen eine installierte Basis von Siemens. Das ist ein Key Player-Markt – ob Sie Behördenkunden oder große Unternehmen nehmen, Siemens ist dort mit der traditionellen Technik vorherrschend. Aber dafür hat Siemens nicht die Technologie, die wir den Kunden bieten – das ist das Spannungsfeld, in dem wir uns speziell in Deutschland bewegen.

ZDNet: Avaya hat in den letzten Jahren gegen Siemens und Cisco Boden gut gemacht. Wie gehen Sie weiter?

Obermeier: Wir dürfen uns nicht verzetteln, sondern müssen uns ganz klar konzentrieren: In den Bereichen IPT und Call Center sind wir stark, da können wir selbstbewusst auftreten. Und man braucht flexible Konzepte, wie man mit dieser installierten Basis der Kunden umgeht. Wie kaufe ich die Technik zurück, was mache ich mit Leasing, wie kann ich dem Kunden entgegenkommen. Das schlägt sich in unserer Vertriebsstrategie nieder: Direkt, über Channel-Partner und über Hosting-Partner.

ZDNet: Was heißt das konkret?

Obermeier: Wir versuchen, uns klar auf unsere Themen zu beschränken, denn dann ist der Wettbewerb erfahrungsgemäß nicht so stark. Wir haben noch keine Marke, die das Geschäft anzieht, können aber oft mit der Technik überzeugen. Was uns bisher fehlte: Wir werden im Channel mit den großen Integratoren marschieren und die Hosting-Solutions stärker anbieten.