Sun: „Wir haben Marktanteile gewonnen, nicht verloren“

Sun Microsystems gilt als ernsthaft angeschlagen. Firmenchef Scott McNealy reagierte mit einer radikalen Vereinfachung des Preismodells, nahm im unteren Preissegement Intel- und AMD-Systeme in das Produktportfolio auf, beharrt aber auf eigenständige Betriebssystem- und Hardware-Entwicklung. Besonders schwierig gestaltete sich der Aufbau des Software-Vetriebs für die Infrastruktur-Company. Nun hat Deutschland mit Marcel Schneider als Geschäftsführer einen Vertriebsfachmann bekommen. Im Gespräch mit ZDNet erklärt er, mit welcher Strategie das Unternehmen nach schwierigen Jahren erstmals wieder in die schwarzen Zahlen gekommen ist.

ZDNet: Warum hat Ihr Vorgänger, Helmut Wilke seine Position an Sie abgetreten?

Schneider: Als mich Herr Wilke vor rund fünf Monaten eingestellt hat, war der Wechsel bereits geplant. Ich war damals bei Dell für das Großkundengeschäft verantwortlich. Als Leiter des Vertriebs sollte ich nicht nur den Bereich genau kennen lernen, sondern auch von Anfang an die neuen Strategien umsetzen. Das gilt auch jetzt noch, denn die Strategie steht. Dafür hat man mich geholt.

ZDNet: Ihr Vorgänger war ein Software-Mann, Sie sind ein Vertriebs-Fachmann. Welche Zeichen sollen damit gesetzt werden?

Schneider: Ich verstehe mich nicht als Vertriebsmann, sondern als Mann für die Kunden. Meine Aufgabe ist es, unsere Organisation so auszurichten, dass die Anforderungen der Kunden möglichst gut erfüllt werden können. Ein Geschäftsführer muss ein Kunden- und ein Unternehmerherz in sich schlagen lassen. Von meiner Erfahrung her, bin ich stark am Kunden orientiert.

ZDNet: Ist Kundenorientierung nicht eine andere Bezeichnung für Vertrieb?

Schneider: Die deutsche Niederlassung von Sun verfügt nicht über eigene Entwicklungskapazitäten. Insofern war Vertrieb immer schon eine ihrer Hauptaufgaben. Außerdem ist und bleibt Sun eine Systems-Company. Das bedeutet nicht, dass Software an Bedeutung verliert. Im Gegenteil. Mehr als die Hälfte unseres Entwicklungs-Budgets geht in diesen Bereich, in Solaris und in den Middleware-Stack.

ZDNet: Sie kommen von Dell, einem Unternehmen mit Massenprodukten und Fokus auf Logistik. Welche Erfahrungen lassen sich auf Sun übertragen?

Schneider: Es ist ein völlig anderes Geschäftsmodell. Wir sind kein Direktvertreiber, sondern arbeiten mit Partnern. Aber bei der Optimierung der Geschäftsprozesse kann ich sicher einige Erfahrungen beisteuern. Ähnlich ist geblieben, dass ich mit denselben Kunden über dieselben Anforderungen spreche. Es geht immer um dieselben Topthemen.

ZDNet: Welche sind das?

Schneider: Wir haben es uns zur Aufgabe gemacht, mit unseren Systemen die Komplexität der IT-Infrastruktur, insbesondere im Rechenzentrum, zu reduzieren. Das zweite Thema ist Sicherheit und schließlich wollen wir die Anwender in die Lage versetzen, geschäftliche Anforderungen rascher als bisher informationstechnisch umzusetzen. Wenn ein Telekom-Unternehmen heute einen neuen Dienst anbieten möchte, dann muss das sofort möglich sein. Wir entwickeln Systeme, um die Anforderungen für diese drei Aufgaben möglichst gut umzusetzen. Wir gehen die Probleme grundsätzlich an.

ZDNet: Mitbewerber wie HP und IBM verfolgen zum Beispiel im Rechenzentrum ähnliche Strategien.

Schneider: Wir sind keine Kommunikationsfirma wie IBM oder HP, die sehr enge Kontakte zu den Kunden pflegen und viel für Marketing ausgeben. Wir sind ein Technologieunternehmen. Dell, und das ist die dritte Möglichkeit zu positionieren, lebt von seinen ausgefeilten betrieblichen Abläufen, um gängige Produkte an den Markt zu bringen.

Wir unterscheiden uns hier, weil wir nicht nur über Dienstleistungen helfen, die Komplexität zu beherrschen, sondern indem wir Technik entwickeln, die sie real senkt. Nehmen sie unser Betriebssystem Solaris 10 und sein Container-Konzept. Damit können wir nicht nur logisch Ressourcen trennen, In diesen Containern werden dann Prozessor-, Memory- und I/O-Ressourcen dynamisch zugeordnet. Das hilft Systeme zu konsolidieren ohne auf Hochverfügbarkeit verzichten zu müssen.