Die Telekom will den Mittelstand für sich gewinnen

Nach langer Flaute steigen die Technikausgaben wieder. Laut einer Studie von Meta Group gaben mittelständische Unternehmen im vergangenen Jahr knapp 16 Milliarden Euro für ihre IT aus. Für dieses Jahr wird mit einer Steigerung von sechs Prozent gerechnet. Von diesem wachsenden Kuchen sucht sich auch die Deutsche Telekom ein Stück abzuschneiden – bisher mit bescheidenem Erfolg. Offensichtlich sind nämlich ihre Angebote für Mittelständler nicht angekommen. Es ist unter anderem T-Online, dem bald reintegrierte Online-Geschäftsbereich nicht gelungen, sich als Anbieter von Business-Lösungen für kleine und Mittelständische Unternehmen zu positionieren. Die meisten Geschäftsführer von Agenturen, Firmen und Büros mit bis zu 50 Mitarbeitern kennen dieses Angebot gar nicht. Und wenn sie es kennen, dann befinden sie es als wenig hilfreich.

T-Com würde sich gerne als Anbieter eines umfassenden Produkt- und Lösungsportfolios im Bereich der Informations- und Telekommunikationstechnik sehen. Mit den speziellen T-DSL Angeboten für die Business-Kunden soll auch in dieser Zielgruppe die Breitbandkommunikation etabliert werden. Darüber hinaus hat T-Com im Berichtsjahr 2003 neue Angebote für kleine und mittlere Unternehmen in den Markt gebracht. Eines dieser Angebote ist „Online-Backup“, ein Service zur Datensicherung von Arbeitsplatzrechnern aus Firmennetzwerken. Auf der CeBIT 2003 präsentierte T-Com mit „DDV-M Ethernet100“ einen Dienst zur Verknüpfung lokaler Rechnernetze zu einheitlichen Netzwerken.

Im Geschäftsjahr 2003 stellte T-Com zudem die Weichen für einen Ausbau des Geschäfts mit integrierten Lösungen der Informations- und Kommunikationstechnik im Mittelstand. Die Vermarktung dieser Lösungen sollte einer der Vertriebsschwerpunkte für das Jahr 2004 sein. Doch es sieht nicht gut aus. Zu oft reden Chefs und Telekom aneinander vorbei – was nach Meinung der Mittelständler in erster Linie am unverständlichen „Techie-Slang“ der Verkäufer liegt.

Aus Sicht der Mittelständler sollte die Telekom-Komplettlösungen am besten über externe Dienstleister vertrieben werden. Diese könnten besser auf die Bedürfnisse der „Kleinen“ eingehen und würden auch mehr Zeit für diese Aufwenden. T-Com hatte zum Glück bereits vor einem Jahr erklärt, „die (…) Zusammenarbeit mit Business-Partnern – spezialisierten mittelständischen Systemhäusern – verstärken und noch präziser auf definierte Zielmärkte ausrichten“ zu wollen.