CeBIT: Kleine Software-Anbieter rüsten im Kampf um Mittelstand auf

Bei den kleineren, auf mittelständische Firmen konzentrierten Software-Häusern schrillen die Alarmglocken. Angesichts der wachsenden Erfolge großer Konzerne wie etwa SAP auch bei mittelständischen Unternehmen fürchten sie um ihre Marktanteile. Mit neuen Produkten und einer stärkeren Branchenausrichtung versuchen sie gegenzusteuern.

„Die neuen Anbieter haben im Markt schneller Fuß gefasst, als wir es adaptiert hatten“, räumt Andreas Heck, Leiter des Geschäftsbereichs Klein- und Mittelständische Kunden des Softwareherstellers Sage, ein. Softwarefirmen wie SAP und Oracle waren traditionell auf große Konzerne ausgerichtet. Allerdings ist hier inzwischen das Wachstumspotenzial begrenzt. Deshalb drängen die Softwareriesen in den Mittelstand.

Nach Berechnungen des IT-Verbandes Bitkom stammten 2004 rund 30 Prozent der deutschen IT-Ausgaben in Höhe von 135 Mrd. Euro von kleinen und mittelgroßen Unternehmen. Dieser Anteil werde weiter wachsen. „Der Investitionsstau löst sich langsam auf, auch wenn keine Euphorie herrscht“, beschreibt Michael Ihringer vom Software-Anbieter Intersystems die Stimmung in diesem Marktsegment.

Doch trotz der Wachstumsraten wird der Markt enger. „Es wird schwieriger, im Mittelstandsmarkt lukrative Nischen zu besetzen“, sagt Sage-Manager Heck. Das gilt vor allem für das untere Segment. Hatte zum Beispiel SAP bislang eher größere Mittelständler im Visier, drängen die Walldorfer allmählich auch in kleine Firmen. „Die Umsatzbandbreite unserer Kunden reicht von 130 Millionen Euro bis hinunter zu 20 Millionen Euro“, sagt Wolfgang Kemna, Geschäftsführer der auf den Mittelstand konzentrierten SAP Steeb.

Das wichtigste Pfund der Walldorfer ist das breite Partnernetz, das SAP-Chef Henning Kagermann weiter ausbauen will. Firmen wie Freudenberg IT (FIT), eine Tochter des Weinheimer Familienunternehmens Freudenberg, bauen basierend auf den SAP-Programmen Lösungen für ganz spezielle Branchen. „Freudenberg ist heterogen aufgestellt, deshalb kennen wir uns in mehreren Branchen aus“, sagt FIT-Geschäftsführer Martin von Hoyningen-Huene. Der Vorteil für SAP: Der Softwarekonzern kann selbst in kleinste Nischen vordringen. So hat FIT für den Fußball-Bundesligisten FC Bayern eine SAP-Lösung entwickelt.

Doch die mittelständischen Softwarefirmen geben sich nicht so schnell geschlagen. Sie vertrauen auf ihr Branchen-Know-how und eine massive Produktoffensive. „Wir werden in diesem Jahr fünf neue Produktversionen in den Markt bringen, so viel wie niemals zuvor“, kündigte Lutz Illbruck, Leiter des Sage-Produktmanagements, auf der Cebit an.

Auch der US-Anbieter Infor vertraut auf seine Branchenerfahrung und will diese ausbauen. „Wir sind der größte Anbieter von Software für das traditionelle produzierende Gewerbe in Nordamerika. Dieses Geschäft wollen wir nun nach Europa bringen“, sagte Firmenchef Jim Schaper am Rande der Cebit. Gleichzeitig will Infor, die in letzter Zeit mehrere Softwarefirmen übernommen haben, auch künftig aktiv an der Konsolidierung teilnehmen. „Wir werden weiter zukaufen“, sagte Schaper.

Einige Softwarefirmen wollen die die aktuelle Verunsicherung bei Microsoft ausnutzen. Der Softwareriese will seinen vier verschieden ERP-Systemen Axapta, Navision, Great Plains und Solomon ab dem nächsten Jahr zunächst eine einheitliche Benutzeroberfläche verpassen. 2008 will Microsoft dann die verschiedenen Programme auf der Ebene der Funktionalitäten auf eine gemeinsame Technologie-Plattform stellen. Ursprünglich wollte Microsoft diese Umstellung in einem Schritt vollziehen. „Die Kunden wünschten sich einen schrittweisen Übergang“, begründet Microsoft-Deutschland-Chef Jürgen Gallmann die geänderte Strategie.

In den Augen der kleinen Softwarefirmen öffnet Microsoft damit allerdings eine Flanke. Zwar mag angesichts der vielfältigen Partnerschaften keiner offiziell gegen Microsoft wettern. Doch hinter vorgehaltener Hand heißt es: „Wir werden diese Schwäche ausnutzen und gezielt an Microsoft-Kunden gehen.“