Siebel will mit On Demand bei kleinen Firmen landen

ZDNet: Siebel eilt der Ruf voraus, ein Enterprise-spezifischer Anbieter zu sein. Ihre CRM-Lösung gilt als so komplex, dass sie nur bei Enterprise-Kunden zum Einsatz kommen kann. Nun visieren Sie auch den Mittelstand an. Glauben Sie, dass Sie dort landen können?

Richter: Gute Frage. Zunächst muss man mal eines richtig stellen: Wenn man sich den deutschen Markt ansieht, dann haben wir es mit ungefähr 180 Kunden zu tun. Meiner Meinung nach sind davon etwa 40 Prozent in dem Segment beheimatet, den wir als Mittelstand bezeichnen. Also haben wir schon in der Vergangenheit bewiesen, dass man in den Mittelstand verkaufen kann. In diesem Fall den gehobenen Mittelstand. Wir müssen es heute leisten, mit unseren Lösungen auch das unterste Mittelstandssegment anzusprechen. Da kommt das Angebot der gehosteten Lösung ins Blickfeld. Wir versprechen den kleinen Firmen, dass sie die Lösung in zwei bis vier Wochen ‚up and running‘ erhalten. Bei Kosten von 70 Euro pro User. Diese Botschaft wird in diesem Segment durchaus gehört, da bin ich mir sicher.

ZDNet: Der deutsche Mittelstand gilt als sehr konservativ und auf Besitztümer bedacht…

Richter: Ja, das passiert immer wieder, dass ein Kunde sagt, ich möchte kein Hosting, weil ich meine Daten im eigenen Haus behalten möchte. Da bietet sich die Professional Edition an.

ZDNet: Im Gespräch mit deutschen Vertretern von Ihrem neuen Hauptkonkurrenten Salesforce.com führen diese an, die Siebel On Demand-Lösung noch nie bei einem Mittelständler (KMU) im Einsatz gesichtet zu haben. Nehmen wir an, ich bin ein Unternehmer mit 20 Arbeitsplätzen. Wie wollen Sie mich vom Einsatz Ihrer Lösung zuungunsten der Lösung von Salesforce.com überzeugen?

Richter: Ich sehe da drei gravierende Unterscheidungsmerkmale: Zum einen verfügen wir – anders als der genannte Wettbewerber – über vertikalisierte Lösungen. Ein mittelständischer Automobilzulieferer erhält von uns keine CRM-Lösung, die genauso auch in anderen Branchen zum Einsatz kommt. Er erhält vielmehr eine auf seine Branche zugeschnittene Lösung. Damit kann er sie wesentlich schneller nutzen. Ich habe bis heute nicht verstanden, wie Salesforce.com eine Lösung anbieten kann, die nicht speziell zugeschnitten ist. Da muss ein gewaltiger Implementierungsaufwand entstehen – denn die Ansprüche eines Automobilzulieferers sind nun mal andere als die eines Anlagenbauers. Wie wollen Sie diese gehostete Lösung in den Griff bekommen, wenn nicht mit Aufwendungen, die vom Kunden zu bezahlen sind!

ZDNet: Und die weiteren Punkte?

Richter: Das zweite Unterscheidungsmerkmal ist, dass Analytics bei uns bereits in die gehostete Lösung implementiert ist. Drittens sollte ein On Demand-Kunde aus internen Gründen zur Überzeugung kommen, eine im Haus implementierte Lösung wäre von Vorteil, der kann das mit uns machen: Er kann von der On Demand-Lösung auf die Professional Edition migrieren, ohne dass Daten verloren gehen. Das ist eine saubere Lösung, die nur wir anbieten können.