Novells neuer Geschäftsführer: Netware oder Open Source?

ZDNet: Richard Seibt äußerte uns gegenüber, dass es Zeit brauchte, um die Novell-Salesforce mit Linux vertraut zu machen. Ist die Novell-Salesforce in Osteuropa bereits auf Linux ‚umgestellt‘?

Smid: Linux ist ein Nachfrage-getriebener Markt. Auf unsere Salesforce kommt eine große Nachfrage nach Linux zu. Das Problem ist der Bewusstseinswechsel: Der Softwarevertrieb ist darauf trainiert, eine Lizenz zu verkaufen. Es ist sicherlich eine Herausforderung, diesen Reflex umzuwandeln hin zum Anbieten von Services, um Linux im Unternehmen zu implementieren.

ZDNet: Bis hier also nichts Neues – dabei sollten Sie aber etwas Neues unternehmen, sonst hätte man ja beim alten Geschäftsführer bleiben können. Was also wollen Sie anders machen als Ihr Vorgänger?

Smid: Es ist meine Aufgabe, die Organisation hinter dem Ansatz zu versammeln, beim Kunden Werte zu generieren. Mir geht es darum, einen werteorientierten Vertrieb aufzubauen, den Vertrieb erfolgreich abzuschließen und den Aufbau von Werten anzuschließen. Das lässt sich am Whiteboard mit wenigen Strichen erklären. Diese Prozesse, Gedanken und Abläufe aber in die Organisation hineinzubekommen, sowie die Integration von Vertrieb, Marketing und Consulting zu gewährleisten, ist nicht so einfach. Aber das ist mein Ansatz. Es geht also nicht darum, Technologie zu verkaufen, sondern Werte zu generieren.

ZDNet: Bei mir ist jetzt angekommen, ich mache alles genauso wie gehabt, nur besser.

Smid: Das kann ich nicht nachvollziehen. Noch mal: Wenn wir nachweisen, dass wir beim Kunden Werte generieren, dann wird sich das rum sprechen.

ZDNet: Das ist doch kein neuer Plan.

Smid: Ich glaube, das ist eine neue Ausrichtung, eine neue Umsetzung. Ich würde das ‚Reinforcement‘ nennen. Ich lege starken Wert auf Execution und glaube, dass Novell ein ausreichendes Portfolio an Strategien und Visionen hat. Im Großen wie im Kleinen geht es darum, den Visionen eine starke Execution folgen zu lassen. Ich glaube, an dieser Stelle ist kein Visionär gefragt.