Salesforce.com: Erfolg nach Plan

ZDNet: Möglicherweise verlangen Ihre Kunden nicht nach mehr Analyse-Funktionen, weil sie in der Regel vor dem Einsatz von Salesforce über nichts vergleichbares verfügten – also weder über eine ‚echte‘ CRM-Lösung noch über Analytics.

Harris: Das stimmt nicht. Die meisten unserer Anwender verfügten zuvor über ein CRM-System. Es hört auf den Namen Siebel, oder SAP.

ZDNet: Moment Mal, das ist ein Mythos. Niemand setzt CRM von SAP ein…

Harris: Ok, zu unserem Glück. Aber der Punkt ist doch folgender: Unsere Kunden wollen Ihr CRM-Business schnell und unkompliziert abwickeln. Wenn Sie wirklich tief in die Daten eintauchen wollen, sollten Sie sich BI-Tools besorgen.

ZDNet: Dann lassen Sie uns weiter über den typischen Salesforce-Kunden sprechen. So weit ich das beurteilen kann, handelt es sich dabei um eher kleine und mittlere Unternehmen, die – wie Sie sagten – einfach und unkompliziert CRM betreiben wollen. Ich denke Ihre Marketing-Abteilung ist sehr erfolgreich darin, Salesforce als simple und billige Alternative zu Siebel zu positionieren. Das brachte und bringt Ihnen zunächst steigende Umsätze. Aber können Sie langfristig gegen die ‚Qualitäts‘-Software von Siebel bestehen?

Harris: Wir wachsen ja nicht nur in den unteren und mittleren Unternehmen – sondern auch im Highend! Nehmen Sie dagegen Siebel: Deren Strategie ist es, ihr On Demand-Angebot anzupreisen und hinzuzufügen ‚Wenn du als Kunde On Demand entwachsen bist, kannst du jederzeit auf unsere Software-Lösung umsteigen‘. Aber nun haben auch wir die Großkunden. AT&T oder Merrill Lynch etwa. Für uns sind alle Märkte interessant.

ZDNet: Ok, lassen Sie uns annehmen, dass ich ein mittelständischer Kunde bin und Siebel On Demand als CRM-Lösung nutze. Überzeugen Sie mich, zu Salesforce.com zu wechseln.

Harris: Nun, wenn Siebel on Demand bei Ihnen erfolgreich funktioniert, warum sollten Sie es dann ändern? (Eine anwesende Marketing-Frau schlägt die Hände über dem Kopf zusammen)