ZDNet: Microsoft versucht nun schon lange, im Markt für betriebswirtschaftliche Standardsoftware Fuß zu fassen – nicht sonderlich erfolgreich wie die Analysten von PAC konstatieren. Wie wollen sie im Bereich MBS die sportlichen Wachstumsvorgaben, die bei rund 20 bis 30 Prozent pro Jahr liegen dürften, erreichen?
Ruchatz: Ein wichtiger Part ist dabei unsere Partnerstrategie. Wir suchen innovative und engagierte Systemhäuser und Integratoren, die sehr aktiv auf neue Kunden zugehen. Das erzeugt eine Hebelwirkung.
ZDNet: Dabei laufen sie Gefahr, dass sie unerfahrene Partner akquirieren, nur um die Umsatzziele zu erreichen.
Ruchatz: Schwarze Schafe gibt es natürlich immer. Doch wir betreiben das Partnergeschäft bereits seit einigen Jahrzehnten sehr erfolgreich. Durch unsere Zertifizierungsprogramme und Ausbildung sorgen wir für einen gleich bleibend hohen Qualitätsstandard.
ZDNet: Wie sorgt Microsoft dafür, dass es nicht zu viele schwarze Schafe gibt?
Ruchatz: Zum einen bieten wir die unterschiedlichsten Schulungsprogramme für Partner an, um seine Kompetenz aus- oder aufzubauen. In diesem Rahmen erfolgt eine Zertifizierung durch uns, um seinen Status und Reifegrad zu überprüfen. Andererseits bieten wir reichhaltige Informationen im Extranet und haben sehr spezifische, auf Produkte oder Anwendungen zugeschnittene Workshops im Trainings-Portfolio. Das machen wir sehr zeitnah und flexibel. Also immer wenn Partner Schulungsbedarf zu einem Thema haben oder der Markt neue Anforderungen stellt, setzen wir sehr pragmatisch Trainings und Workshops auf.
Ein großer Teil unserer Partner kann ja bereits Erfahrungen aus dem ERP- und CRM-Bereich vorweisen, da sie bis dato die Produkte anderer Hersteller verkauft, installiert und implementiert haben oder sogar eigene Lösungen entwickelt haben. Diese Softwarehäuser bauen künftig auf Basis der Microsoft-Lösungen neue Anwendungen beziehungsweise erweitern ihre bestehende Produktpalette.
ZDNet: Ist es angesichts der sportlichen Umsatzvorgaben geplant, einen direkten Vertrieb aufzubauen – etwa für Unternehmen ab einer gewissen Umsatzgröße oder in einer strategischen Branche?
Ruchatz: Der Erfolg von Microsoft basiert auf dem indirekten Vertrieb. Sollen wir dieses Erfolgsmodell ändern? Bestimmt nicht!
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