Neue Anforderungen an das Projektgeschäft

Da sich Anwender nicht mehr wie zuvor in der Implementierungs-, sondern in einer Betreuungsphase befinden, werde es für sie zunehmend interessant, die Betreuung ihrer Anwendungen langfristig zu fest definierten, transparenten Kosten an einen Partner zu vergeben. Auch motiviere sie der herrschende Kostendruck in der IT.

Für die Großen unter den IT-Unternehmen, die Application Management in ihr Portfolio aufgenommen haben, ändere sich nach außen hin jedoch wenig – die Umsätze verlagern sich lediglich vom Projektgeschäft hin zum Application Management. So geschehen bei CSC Ploenzke mit ihrer Outsourcing-Einheit GTS (Global Transformation Outsourcing). Das Nachsehen haben nach Ansicht von PAC kleinere Systemintegratoren und Freiberufler, die zuvor von den Großen ein ordentliches Stück vom IT-Kuchen abbekommen hatten, nun aber aufgrund der engeren vertraglichen Bindung, die Application Management zwischen Kunde und Lieferant schafft, langsam aber sicher aus dem Geschäft gedrängt werden.

Gerade im Rahmen der eingangs erwähnten strategischen Schlüsselrolle der IT verlangten Kunden von ihrem Lieferanten inzwischen mehr als reine Anwendungsbetreuung. Ortwein betonte: „Dies kann ein entscheidender Vorteil sein: Indem ein IT-Anbieter, dem die Betreuung der Anwendungslandschaft obliegt, seinem Kunden Innovationspotenziale aufdeckt, kann er seinen Project Services Einheiten direkt den Ball zuspielen. Mittels Outsourcing können so Kunden für Project Services gewonnen werden, statt wie früher umgekehrt.“

Gleichzeitig mache es die immer engere Bindung zwischen IT-Anbieter und Kunde schwer, „von außen“ Neukunden zu gewinnen. Ein signifikantes Wachstum im Projektgeschäft werde also nur noch durch Verdrängung möglich sein. Wolle man im Gegenzug dazu keine Marktanteile verlieren, müsse man den Kunden in Form von strategischen Partnerschaften noch enger als in der Vergangenheit an sich binden. Der Kreis schließe sich. Die strategischen Partner und „Systemlieferanten“ werden laut PAC im Projektgeschäft weiterhin wachsen, während B- und C-Lieferanten auch in der IT immer austauschbarer werden. Letztendlich führe das zu einem polarisierten Markt.