Salesforce.com: Neue Spielregeln für CRM-On-Demand

ZDNet: Siebel verfügt jedoch über finanzielle Mittel, die Salesforce.com nicht hat. Herr Shaheen berichtete uns, dass man Übernahmepläne verfolge. Vielleicht kauft sich Siebel also weiter in den BI-Markt ein oder aber in andere Märkte.

Garnett: Nach meinem letzten Kenntnisstand verfügt Siebel nicht über die entsprechenden Barmittel. Ihre Marktbewertung liegt bei viereinhalb Milliarden Dollar. Das heißt grob gesagt, dass Siebel nach Abzug der Barmittel über ein Kapital von rund zwei Milliarden Dollar verfügt – ungefähr so viel wie wir. Dies überrascht, wenn man bedenkt, dass Siebel bereits ein lang etabliertes Unternehmen ist. Der springende Punkt ist doch, dass sie über diese Bargeld-Ressourcen verfügen und seit sechs Jahren nichts mit dem Geld anfangen. Deshalb haben sich auch die Aktionäre aufgelehnt. Wenn man aus einer solchen Situation wieder rauskommen will, muss man umfassende Maßnahmen einleiten. Mittlerweile kreisen die Finanzhaie um das Unternehmen. Und die sind nicht an CRM, der Softwareentwicklung oder den Kunden interessiert, sondern allein an finanziellen Gewinnen.

ZDNet: Eine große Übernahme würde für genug Wirbel sorgen, um in aller Munde zu sein. Auch wenn die Bargeld-Ressourcen nicht riesig sind, könnte Siebel doch einen Aktienhandel versuchen.

Garnett: Das ist sehr schwierig. Wer würde schon seine Aktien für Siebel-Aktien verkaufen? Das macht keinen Sinn. Larry war beim Kauf von Software-Unternehmen stets sehr vorsichtig. Also hat Oracle im Lauf der Jahre nicht viele Unternehmen aufgekauft und besitzt nur ein paar. Der Kauf von Software-Unternehmen bringt hohe Risiken mit sich. Man muss eine Menge Geld dafür hinblättern, ein paar wenige Leute werden sehr reich und ziehen sich zurück. Ihnen bleibt die Technologie von zwei Unternehmen und was stellen Sie damit an? Sie müssen wahrscheinlich die Software neu strukturieren, und wenn Sie dabei nicht gut aufpassen, laufen Sie ins Leere. Ich sehe daher keine Übernahmekandidaten für Siebel.

ZDNet: Einige BI-Unternehmen wie Cognos oder Hyperion wären aber eindeutig eine gute Wahl für Siebel. Beide Seiten hätten Vorteile.

Garnett: Der Kauf ist dabei die einfachste Angelegenheit. Danach müssen Sie sich jedoch mit den kulturellen Aspekten beschäftigen und vor allem laufend steigende Erträge vorweisen. Alle drei Monate muss George die Zahlen für seine Lizenzeinnahmen veröffentlichen. Wenn diese nicht ausreichend ansteigen, muss er Mitarbeiter entlassen. Da beginnt dann die Abwärtsspirale und ich sehe wirklich nicht, wie sie da rauskommen wollen.

ZDNet: Der Fairness halber muss man sagen, dass Salesforce.com sich in einer sehr günstigen Lage befindet. Ihre Kundenbasis war vor einigen Jahren noch sehr klein und jetzt expandieren Sie. Siebel hat dagegen bereits einen sehr großen Kundenstamm. Es ist also sehr viel schwerer, diesen weiter auszubauen.

Garnett: Gut, Siebel hat einen großen Kundenstamm. Wir haben jedoch den Vorteil, dass die Kunden unser Modell sehr begrüßen. Es ist wesentlich kosteneffizienter, einfacher in der Anwendung und weniger riskant. Dagegen sind die Kunden von Siebel im Allgemeinen unzufrieden. Wenn man vor ein paar Jahren noch Marktführer war und nun allseits als im Abstieg begriffen eingeschätzt wird, kann das nur an unzufriedenen Kunden liegen. Zufriedene Kunden werden Sie weiterempfehlen und mehr bei Ihnen kaufen, so dass Sie mehr Geschäfte abschließen und wachsen. Probleme beginnen immer mit unzufriedenen Kunden.