KMUs verschenken Potenzial

Von immenser Bedeutung für die Vertriebseffizienz und den vertrieblichen Erfolg sei die Sicherung und Archivierung von Daten und Kundeninformationen. Doch gerade diese Voraussetzung für den Erfolg werde in vielen kleinen und mittleren Unternehmen sträflich vernachlässigt. Insgesamt 26 Prozent der Teilnehmer behelfen sich laut Sage mit einer zentralen Datenbank, die jedoch nicht aktualisiert wird, da die einzelnen Mitarbeiter ihre Daten separat ablegen. 17 Prozent der Unternehmen belassen die Datenbestände angeblich sogar ausschließlich im Verantwortungsbereich der einzelnen Mitarbeiter. So schlummere wertvolles Potenzial häufig ungenutzt auf individuellen Arbeitsplätzen oder in Postfächern einzelner Mitarbeiter und sei nicht zentral zugänglich. Nur 57 Prozent verfügten über ein zentrales Datenerfassungssystem. Die Möglichkeit, mobil auf zentrale Unternehmensdaten zuzugreifen, nutzten 49 Prozent der Teilnehmer.

Auch in Sachen Kundensegmentierung herrsche großer Nachholbedarf. 48 Prozent der Teilnehmer würden ihre Kunden beispielsweise nicht nach Kaufkraft oder Produkt-Affinität kategorisieren. In 18 Prozent der Unternehmen pflegten Mitarbeiter diese Informationen dezentral und nur 34 Prozent griffen zu diesem Zweck auf zentrale Auswertungen zurück. Eine Schwachstelle sei auch die Koordination sowie der Abgleich von Marketing- und Vertriebs-Aktivitäten. 45 Prozent der Teilnehmer am Schnellcheck führten keinerlei Abgleich dieser Aktivitäten durch, 37 Prozent glichen ihre Aktivitäten manuell anhand von Zeitraum, Produkt oder Region ab, und nur 18 Prozent nutzten die Möglichkeiten einer professionellen Softwarelösung mit automatischen Prozessen.

Ein Eigentor in Sachen Planung würden die Unternehmen mit fehlenden Umsatzprognosen schießen. 48 Prozent der Betriebe verfügten nur über eine ungefähre Prognose für den kommenden Monat anhand der unmittelbar anstehenden Aufträge, 25 Prozent orientierten sich am Reporting des Vertriebs und lediglich 27 Prozent arbeiteten mit einem System, das ihnen die entsprechenden Daten liefert.

„Durch die nachlässige Pflege von Kundenkontakten verschenken Unternehmen nicht nur wertvolles Gewinnpotenzial, sondern setzen mittelfristig auch ihren Erfolg aufs Spiel. Gerade für kleine und mittlere Betriebe ist ein professionelles Management von Kundenkontakten unerlässlich. Denn ohne starke Kundenbindung werden KMUs schnell von der Markenmacht der größeren Anbieter überrollt“, so Peter Dewald, Geschäftsführer von Sage Software Deutschland.