KMUs verschenken Potenzial

Seit drei Monaten können kleine und mittlere Unternehmen ihre Vertriebseffizienz via www.schnellcheck.de überprüfen. Der kostenlose und anonyme Online-Test liefert eine Analyse des Ist-Zustandes und zeigt Verbesserungsmöglichkeiten auf. Insbesondere wird dabei das professionelle Management der Kundenkontakte untersucht.

Seit September 2005 haben insgesamt 7000 Unternehmen branchenübergreifend den Schnellcheck genutzt. Dabei erzielten 72 Prozent der am Test teilnehmenden Unternehmen einen Jahresumsatz von bis zu 20 Millionen Euro, 15 Prozent liegen bei 20 bis 100 Millionen Euro und 13 Prozent erzielten über 100 Millionen Euro.

Die erste Auswertung der Ergebnisse von Sage, dem Initiator des Online-Tests, zeigt, dass viele KMUs weit unter ihren Möglichkeiten agieren. Bedenklich sei vor allem das Resultat, dass in zahlreichen Unternehmen Kundendaten kaum professionell ausgewertet und genutzt werden.

Die erste Auswertung habe ergeben, dass nur 46 Prozent der teilnehmenden Unternehmen die Gelegenheit nutzen, ihren bestehenden Kunden zusätzliche oder ergänzende Produkte aus ihrem Portfolio zu verkaufen. 31 Prozent machten von dieser Möglichkeit nur im Einzelfall und in Verbindung mit einzelnen Kundengesprächen Gebrauch. Lediglich 23 Prozent schöpften das Potenzial ihrer Kunden konsequent aus, wobei die meisten hierbei mit einer professionellen Softwarelösung arbeiten.

Ähnlich bescheiden sehe es auch mit der konsequenten Nachverfolgung und Bearbeitung der Interessenkontakte aus. Gerade bei Kunden, die bereits Interesse an bestimmten Zusatzprodukten und -leistungen geäußert haben, verberge sich oft ein erhebliches Gewinnpotenzial. Doch 56 Prozent der Unternehmen beließen die Verantwortung zur Nachverfolgung dezentral bei einzelnen Mitarbeitern, nur 15 Prozent verfügten über ein Reporting mit Wiedervorlagefunktion und lediglich 29 Prozent würden mit einem zentralen Kontaktmanagementsystem mit Wiedervorlage und Eskalationsmechanismen arbeiten.