Systems 2006: SAP verspricht Festpreise

ZDNet: Herr Naunin, Sie sind bei der SAP für den Mittelstand verantwortlich. Welchen Anteil am Gesamtumsatz verantworten Sie damit?

Naunin: Weltweit sind das rund 30 Prozent.

ZDNet: Die Systems präsentiert sich als Mittelstandsmesse – was präsentieren Sie diese Woche in München?

Naunin: Die SAP präsentiert zusammen mit Partnern unter anderem verschiedene Festpreispakte. Die vorkonfigurierten Pakete adressieren Mittelständler in unterschiedlichen Branchen. Das ist ein ziemlich breites Spektrum, angefangen zum Beispiel beim Maschinen- und Anlagenbau, über Automobilzulieferer, den Handel hin zu Konsumgütern oder Chemie.

ZDNet: Als Festpreis haben Sie für eine solche Lösung bereits im Vorfeld 250.000 Euro genannt. Darin enthalten sind aber noch nicht die Kosten für die Anpassung der Lösung an die Bestandssysteme des Kunden, richtig?

Naunin: Wir verfolgen eine klare Strategie: Erst definieren wir ein Leistungsspektrum und danach Prozesse, die durch dieses Leistungsspektrum abgedeckt sind. Wir sagen dem Kunden aber gleichzeitig, ‚in dem Augenblick, in dem du spezifische Anforderungen für dein Geschäft umsetzen musst, um einen Wettbewerbsvorteil zu haben, bieten wir dir auch zu einem festen Preis ein entsprechendes Paket.‘ Wir sagen also: ‚Das ist das Paket, es gibt aber noch weitere Leistungen.‘ Für den Kunden besteht also absolute Transparenz über den Inhalt der Pakete.

ZDNet: Im Normalfall sind doch immer Anpassungen an das Bestandssystem vorzunehmen, eine maßgeschneiderte Software von der Stange hat es noch nie gegeben.

Naunin: Voraussetzung für eine gute Zusammenarbeit ist eben beiderseitige Transparenz – wir arbeiten sehr zielorientiert und werden gleich zu beginn einer Zusammenarbeit die Erfolgsfaktoren festzurren – betriebswirtschaftlich betrachtet. Wir richten dann das Lösungspaket und die Einführung auf diese Erfolgsfaktoren hin aus. Das stellt sicher, dass das Unternehmen sich auf Standardprozesse konzentrieren kann.

ZDNet: Können Sie den gerade angeführten Festpreis für die Anpassung beziffern.

Naunin: Der richtet sich nach den Anforderungen des Kunden. Er ist individuell verschieden.

ZDNet: Dann ist es also doch kein Festpreis.

Naunin: Doch, wir geben zu Beginn der Zusammenarbeit einen festen Preis vor. Darüber hinaus adressieren wir mit diesen Angeboten Branchensegmente, in denen eine kurze Einführungszeit und das Erreichen von Zielvorgaben im Vordergrund stehen. Es ist also keinesfalls unser Ziel, daraus ein Projektgeschäft zu generieren, nach dem Motto: ‚Und jetzt, lieber Kunde, zeigen wir dir was sonst noch alles machbar ist.‘ Dadurch erzielen Sie ja auch keine Referenzen. Die erhalten Sie nur durch die schnelle Umsetzung von Lösungen. Und dafür können wir genügend Beispiele nennen, also Beispiele für Unternehmen mit Implementierungszeiten unter 100 Tagen.