„Novell ist ein Hybrid-Porsche“

Anfang Februar hat Novell eine entscheidende Management-Position neu besetzt: Rainer Downar übernahm die Rolle des Area General Manager für Zentraleuropa: Er verantwortet das Geschäft in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Er berichtet an seinen Vorgänger Volker Smid, der im Dezember 2006 zum President EMEA ernannt worden war. Nun, wenige Wochen nach seiner Amtsübernahme am 1. Februar, hat ZDNet Rainer Downar nach seiner Strategie befragt.

ZDNet: Herr Downar, Sie sind der neue Deutschland-Chef von Novell. Was haben Sie vorher gemacht?

Downar: Ich komme ursprünglich aus Stuttgart und habe nun meinen Standort in Düsseldorf. In der IT-Branche bin ich seit 18 Jahren unterwegs. Ich habe den Software-Vertrieb von der Pike auf gelernt. Zuletzt war ich Vice President Sales Germany beim Softwareanbieter Tecnomatics/USG. Ich begann meine Karriere im Vertrieb der Siemens AG. Anschließend war ich in verschiedenen leitenden Funktionen in Vertrieb und Consulting bei IBM Deutschland tätig.

ZDNet: Sie haben Volker Smid beerbt, der zum Verantwortlichen für das Europa-Geschäft aufgestiegen ist. Gemein gefragt: Was wollen Sie anders machen als Herr Smid?

Downar: Zum einen will ich natürlich die von Herrn Smid angestoßenen Projekte weiterführen, um eine Kontinuität hineinzubringen. Das sind drei bis vier wichtige Themen innerhalb des Center Region Deutschland, Österreich und Schweiz.

Das eine Thema ist die Ausrichtung indirekt in den Channel, ein wichtiges Thema für Novell. Wir wollen weiter zusätzliche Partner gewinnen für die Themen Linux, Identity- und Security-Management sowie System Resource Management. Dabei will ich ganz gezielt vorgehen und auf eine Spezialisierung der Partner setzen. Der Plan dazu ist von Novell aber bereits im vergangenen Jahr gefasst worden. Mein Job wird es sein, diese Strategie erfolgreich umzusetzen.

Als zweiten Punkt muss die Neuausrichtung des Unternehmens auch intern, etwa im Vertrieb und dem Direct-Sales-Bereich, umgesetzt werden. Volker Smid hat das bereits angestoßen, ich will dies weiter verfolgen. Das schaffen Sie nur, wenn Sie jemandem einen Hut aufsetzen und eine Fahne in die Hand drücken, so dass er das Thema auch verantworten muss innerhalb der Firma.

ZDNet: Moment mal, die mit den Hüten sind die von der direkten Konkurrenz.

Downar: Streichen Sie den Hut… nehmen wir nur eine Fahne. Wichtig ist mir zu betonen, dass wir die neue Spezialisierung einerseits von unseren Partnern erwarten und andererseits auch selber umsetzen müssen. Das ist ein ganz wichtiges Thema.

Als Beispiel dafür will ich die Zusammenarbeit mit der SAP nennen. Das Thema SLES in Verbindung mit Netweaver und das Desktop Management wird von uns im großen Stil zusammen mit großen Kunden in einer Installationen mit mehreren tausend Servern betrieben. Wir wollen damit den Beweis erbringen, dass das im Großen klappt. Etwa bei Peugeot in Frankreich.