SaaS-Muffel verpassen Vorteile bei Flexibilität und Kosten

Der Grund für das Zögern der etablierten Softwareanbieter ist ebenso einfach zu erkennen wie schwer zu ändern: Mietsoftware ist im Geschäftsmodell der großen Anbieter nicht vorgesehen. Sie erfordert daher ein grundsätzliches Umdenken, angefangen von der Bilanzerstellung über die Kommunikation mit Anteilseignern und Analysten bis hin zum Modell, nach dem Incentives für Vertriebsmitarbeiter und Partner ausbezahlt werden.

„Der Einzige, der diesen Kurswechsel bisher bei einem großen Softwarekonzern versucht hat, sitzt heute immer noch im Gefängnis“, spielt Schreiner auf den Finanzskandal um Computer Associates und Sanjay Kumar an. Der Interessenwiderspruch zwischen dem bestehenden, etablierten, einträglichen und kalkulierbaren Lizenzgeschäft – und vor allem den nachfolgenden Service- und Support-Verträgen – und dem unsicheren, an die konkreten, aktuellen Leistungen gebundenen Geschäft mit Mietsoftware, führt zu einer zögerlichen Herangehensweise der Etablierten an den Markt. Die Folge bringt Schreiner auf den Punkt: „Jeder, der von SaaS oder On-Demand-Software spricht, macht derzeit unbeabsichtigt Werbung für Salesforce.com.“

Das sieht wohl im Prinzip auch Frank Naujoks, Research Manager Software bei IDC so. Er formuliert es aber etwas vorsichtiger: „Was für die Kunden unkompliziert ist, bedeutet für die Anbieter von Software und Dienstleistungen einen signifikanten Umstellungsprozess ihres Geschäftsmodells. Softwareanbieter erhalten nicht mehr die Lizenzkosten als Einmalzahlung vorab und anschließend jährliche Wartungsgebühren in Höhe von 16 bis 25 Prozent des Lizenzpreises, sondern stehen jedes Mal im Wettbewerb um eine Lizenzverlängerung, wenn der in der Regel auf zwei oder drei Jahre geschlossene SaaS-Vertrag ausläuft.“

Dadurch ändern sich natürlich auch das Vertriebsmodell und die Vertriebskultur grundlegend, denn die Vertriebserlöse pro Vertrag sind im On-Demand-Modell geringer als im On-Premise-Geschäft.