Wie man neue Märkte nicht erobert

Unternehmen können zwei Strategien verfolgen, um neue Umsatzpotentiale zu erschließen. Die eine ist, eine Zielgruppe mit einem unbefriedigten Bedürfnis zu finden und dieses dann durch Produkte oder Dienstleistungen zu stillen. Ein typisches Beispiel dafür ist beispielsweise Coffee-to-go. Kaum zu glauben, wie spät Cafés und Restaurant-Ketten darauf gekommen sind, das Pendler gerne ihren Kaffe unterwegs trinken würden. Alles was es dazu braucht, ist neben leckerem Kaffee ein Becher mit Deckel – und schon kann der Kunde gefahrlos in der U-Bahn oder bei der Autofahrt seinen Koffein-Pegel auf Niveau bringen.

Die andere Möglichkeit, neue Umsatzpotentiale zu erschließen ist, einer Zielgruppe ein Bedürfnis einzureden, das sie gar nicht hat. Diese Strategie verfolgt nahezu die gesamte IT- und Unterhaltungselektronik-Industrie. Gerade sie muss den Kunden ständig suggerieren, dass ihr Equipment veraltet ist, obwohl es bestens funktioniert, und dass sie dringend sehr viel Geld für neue Geräte, Software und Dienstleistungen ausgeben müssen.

Meistens funktioniert das sehr gut. Sogar die Kunden sind glücklich, weil mit dem Upgrade meistens doch bessere Leistung, Qualität oder verbesserter Komfort einhergehen. Letztendlich entscheidet aber der Kunde. Kann er keinen Vorteil entdecken, dann verweigert er das Upgrade. So geschehen bei vielen Business-Kunden, die lieber bei Windows XP bleiben, statt kostspielig auf Vista aufzurüsten.

Wie man es aber auf keinen Fall macht, zeigt gerade die Unterhaltungs- und Unterhaltungselektronik-Industrie. Mit aller Macht versucht man dort, HDTV und hochauflösende Medien zu etablieren. Leider hat man es dank verwirrender Bezeichnungen (HDTV, HD-Ready, 720p und 1080i), nicht vorhandenem und häufig auch noch mangelhaft kodiertem Content und zwei konkurrierenden Datenträgerformaten grandios versemmelt.

Das eine Problem hat sich durch den Rückzug Toshibas erledigt. Das andere besteht nach wie vor. Das haben jetzt Sat1 und Pro7 indirekt bestätigt in dem sie ihr HDTV-Programm mangels Interesse ad acta legen. Mindestens bis 2010.

Wie hätte man es anders machen können? Ganz einfach: Einen Vorteil nicht nur herbeireden, sondern ihn auch tatsächlich liefern. Die Technik und ihre Vorteile verständlich und nachvollziehbar erklären – und vor allem die Kunden nicht mit Vorab-Standards wie 16:9 und HD-Ready hinters Licht zu führen.