Brother wirbt mit Leasingkonzept für Druckgeräte um kleine Firmen

Brother vertreibt einen großen Teil seiner netzwerkfähigen Drucker und Multifunktionsgeräte nun auch im Rahmen eines Leasing-Angebots. Es wird ausschließlich über zertifizierte Brother-Vertriebspartner vermarktet. Der Service ist ab einem eingesetzten Brother-Gerät nutzbar.

Kunden bezahlen eine vom genutzten Modell und der Vertragslaufzeit abhängige Leasingrate sowie einen je nach Gerät und Deckungsgrad unterschiedlichen Seitenpreis. Damit sind Wartung, Service, die Anlieferung von Verbrauchsmaterial und die Elektronikversicherung abgegolten. Die Leasingrate wird monatlich, der Seitenpreis halbjährlich abgerechnet.

Für das Multifunktionsgerät MFC-9970CDW, dessen Verkaufspreis bei rund 1880 Euro liegt, fallen in einer Beispielrechnung des Herstellers bei einer Vertragslaufzeit von 36 Monaten eine monatliche Leasingrate von 47,28 Euro an, der Schwarzweiß-Seitenpreis liegt bei 2 Cent, der Farb-Seitenpreis bei 12 Cent. Beim kompakten Arbeitsplatzdrucker HL-3070CW, der für rund 340 Euro im Handel ist, liegt die monatliche Leasingrate bei 18,72 Euro, der Seitenpreis bei 4 beziehungsweise 20 Cent.

Ziel: Umgebungen mit ein bis zehn Druckgeräten

Brother bietet die Leasingmöglichkeit seit Anfang dieses Jahres an, steigt aber jetzt erst in die breit angelegte Vermarktung ein. Das Konzept wird zwar in der Kommunikation des Unternehmens teilweise als „Managed Print Service“ bezeichnet, es unterscheidet sich aber erheblich von den Angeboten des Mitbewerbs. Matthias Kohlstrung, Vertriebsleiter bei Brother, erklärte während einer Presseveranstaltung in München, dass sein Unternehmen keinerlei Ambitionen habe, sich in die ganz großen, heiß umkämpften MPS-Projekte, etwa bei Autobauern oder andere Großkonzernen, einzumischen: Weder eigne sich dazu das Produktportfolio, noch sei der notwendige Direktvertrieb vorhanden.

Als bevorzugte Zielgruppe für das Angebot nennt Kohlstrung vielmehr Arbeitsumgebungen mit einem bis zehn Druckgeräten. Allerdings spreche man dennoch auch größere Firmen an. Als Beispiel nannte Kohlstrung eine Filialkette mit mehreren Dutzend Niederlassungen. „Wichtig ist für uns, dass es sich um eine KMU-Arbeitsumgebung handelt – ob die in eine größere Firmenstruktur eingebunden ist, spielt dagegen keine Rolle.“ Möglichkeiten sieht er auch als Zweit- oder Drittlieferant, um in großen Managed-Print-Services-Projekten Bereiche abzudecken, in denen dezentrales Drucken gefragt ist. In jedem Fall schließe der Kunden jedoch mit der Leasingbank und einem Händler einen Vertrag ab, Brother bleibe immer im Hintergrund.

Mittelfristig erwartet Kohlstrung, dass die Leasing-Einnahmen etwa fünf Prozent zum Gesamtumsatz beitragen. Für ihn ist das Angebot eher eine Ergänzung, um Kunden eine neue Auswahlmöglichkeit zu bieten, als ein Mittel, um das Geschäft umzukrempeln. „In vielen Fällen wird sich ein Kunde bereits für ein Brother-Gerät entschieden haben und dann nur noch prüfen, ob für ihn Kauf oder Leasing die richtige Anschaffungsweise ist. Wir wollen das niemandem aufzwingen, möchten das aber anbieten, weil wir eine Nachfrage bei unseren Kunden danach festgestellt haben.“

Das Wettbewerbsumfeld

Das auch als Managed-Print-Service angebotene Brother-Leasing-Konzept unterscheidet sich erheblich von den Offerten der Wettbewerber. Canon und Hewlett-Packard sprechen hauptsächlich Großkonzerne oder zumindest mittelständische Firmen mit wenigstens einigen Dutzend Druckgeräten an.

Ziel ist in der Regel eine weitgehende Konsolidierung der Gerätelandschaft. Außerdem wird häufig auch – zumindest für eine Übergangszeit – Service für fremde Geräte angeboten. Abgewickelt werden die Geschäfte trotz offiziell bestehender Partizipationsmöglichkeiten für Vertriebspartner in der Regel über die Direktvertriebsorganisationen der Hersteller. Das gilt im Wesentlichen auch bei Xerox und Konica Minolta. Auch aufgrund eines andersgearteten Produktportfolios legen Kyocera, Lexmark und Oki bei ihren Managed Print Services weniger Wert auf Gerätekonsolidierung, alle drei richten sich aber in erster Linie dennoch an Firmen mit größeren Mitarbeiterzahlen, als Brother dies tut.

Seit Herbst 2010 bewirbt auch Samsung ein als „SamPage Plus“ vermarktetes Konzept als Managed Print Service. Der koreanische Hersteller positioniert sich damit vor allem gegen HP und die etablierten Kopiererhersteller, denen er Marktanteile abjagen will. Um dies zu erreichen, wurden große A3-Geräte entwickelt und auf den Markt gebracht.