7 Technologien verändern die Welt

Die Vertriebstechnologie ist heute ein fester Bestandteil der Vertriebskultur und Teil der Vertriebsstrategie. Laut einer aktuellen Gartner-Umfrage sind mehr als acht von zehn leitenden Vertriebsmitarbeitern der Meinung, dass der effektive Einsatz von Technologie wichtig ist, um Umsatzziele zu erreichen. Daher ist es nicht verwunderlich, dass 7 von 10 Vertriebsorganisationen planen, ihre Ausgaben für Vertriebstechnologie bis 2022 zu erhöhen.

„Die Einführung innovativer Technologien und Praktiken verschafft Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil“, sagt Dan Gottlieb, Senior Director Analyst bei Gartner. „Sie ermöglichen neue Funktionalitäten, die einige der wichtigsten Prioritäten einer Organisation beeinflussen: Pipeline-Generierung, Verkäuferausführung und Kundenwachstum.“

Neue Vertriebstechnologien haben das Potenzial, die Funktion in den kommenden Jahren erheblich zu beeinflussen, müssen aber in vielen Fällen erst noch für Vertriebsorganisationen produktiv gemacht werden. Chief Revenue Officer müssen diese disruptiven Veränderungen erkennen, priorisieren und darauf reagieren, um die beste Vorgehensweise zu bestimmen.

Die glorreichen Sieben

Nr. 1: Multimodalität

Bis 2030 werden Verkäufer Informationen nur noch manuell in Anwendungen eingeben, wenn sie dies wünschen. Die Zeiten, in denen Verkäufer um die Eingabe von Daten gebeten wurden, sind vorbei. Multimodalität bietet Verkäufern mehrere Möglichkeiten, Aktivitäten zu protokollieren, ohne sie über ein Schlüsselwort in ein CRM einzugeben. Diese Technologien lassen sich alle mit der CRM-Technologie verbinden und helfen den Vertriebsleitern, die Verkäufer zu ermutigen, Daten in das CRM einzugeben. Verkäufer können beispielsweise ihr Telefon anzapfen, anrufen oder sogar mit einem CRM chatten, während ein KI-Bot ihre Eingaben aufnimmt und die erforderlichen Informationen einträgt.

Nr. 2: Generative KI

Bis 2025 werden 30 % der ausgehenden Nachrichten von großen Unternehmen synthetisch generiert. Inhalte werden für den Vertrieb immer wichtiger, da Kunden hyperrelevante und personalisierte Erfahrungen erwarten. Für Verkäufer ist es schwer, da mitzuhalten. Mit generativer KI müssen Vertriebsteams nie wieder um Inhalte betteln. Generative KI produziert Inhalte (wie Bilder, Videos, E-Mails, Präsentationen und Datenblätter), die in der Regel von Menschen erstellt werden, und zwar ohne direkte menschliche Einflussnahme entweder durch einen erweiterten oder automatisierten Ansatz:

Erweitert – nutzt bestehende kreative Workflows in Zusammenarbeit mit Menschen.

Automatisiert – wie eine „Fabrik“, die Inhalte produziert.

Auch wenn KI dazu beitragen kann, dass die richtigen Inhalte für Verkäufer zur Verfügung stehen, müssen Vertriebsorganisationen dennoch sicherstellen, dass die Inhalte leicht zugänglich sind, und zwar am richtigen Ort und zur richtigen Zeit.

Nr. 3: Eine Mischung aus erweiterten und virtuellen Realitäten

Bis 2025 werden 80 % aller Interaktionen in digitalen Kanälen stattfinden. Das Metaversum – ein kollektiver virtueller Raum, der durch die Konvergenz von virtuell erweiterter physischer und digitaler Realität entsteht – wird die Zusammenarbeit, das Engagement und die Verbundenheit grundlegend verändern. Und die Kerntechnologien des Metaversums, wie Augmented Reality (AR) und Virtual Reality (VR), werden ein wichtiger Vertriebskanal für Verkaufsgespräche, Produktdemonstrationen und Vertriebsschulungen sein.

AR legt digitale Erfahrungen über die physische Welt. Die visuelle Konfiguration, die jetzt stattfindet, ermöglicht es Käufern, Produkte zu betrachten, anzupassen und zu kaufen, als ob sie persönlich anwesend wären. Mit VR können Sie einen einzigartigen digitalen Ort betreten und an Aktivitäten wie Besprechungen, Schulungen oder Designprüfungen teilnehmen. Diese computergenerierte Umgebung ermöglicht die Zusammenarbeit und fördert das Engagement.

Nr. 4: Emotionale KI

Bis 2025 wird die KI-Erkennung von Emotionen 30 % der Nachrichten beeinflussen, die ein Käufer erhält. Emotionale Intelligenz ist wichtig, insbesondere für Vertriebsmitarbeiter, die den Raum „lesen“ müssen, was in virtuellen Umgebungen nur schwer möglich ist. Cue Emotion AI, die Emotionen analysiert, verarbeitet und darauf reagiert, basiert auf vier Kernkomponenten:

Auf natürlichen Sprachprozessen basierende Laut- und Textanalyse, die eine Stimmungsanalyse in E-Mails und die Fähigkeit, Muster und Trends zu erkennen, umfasst. Computer-Vision-basierte Mimik-Analyse, die nach Mustern und Trends in der Reaktion auf Stimuli sucht.

Audiobasierte Sprachanalyse, die eine Kombination von emotionalen Zuständen mit Gesichts- und Muskelbewegungen erkennt. Biometrische und andere Sensoren (z. B. Herzfrequenz) zur Analyse des Verhaltens.

Bis 2024 wird die emotionale KI etwa die Hälfte der Online-Anzeigen beeinflussen, die Käufer sehen. Diese Technologie liest Gesichter und E-Mails und bestimmt, welche Werbung für einen bestimmten Käufer geeignet ist. Diese Anwendungen der emotionalen KI werden die Art und Weise verändern, wie Vertriebsteams mit Kunden umgehen. Und damit wird sich auch das Sales Enablement verändern.

Nr. 5: Digitaler Zwilling des Kunden

Es wird erwartet, dass der Markt für Software und Dienstleistungen, die den digitalen Zwilling ermöglichen, bis zum Jahr 2030 einen weltweiten Umsatz von 150 Milliarden US-Dollar erreichen wird, gegenüber 9 Milliarden US-Dollar im Jahr 2022.

Was wäre, wenn Sie Programme an Ihren Kunden testen könnten, wann immer Sie wollen? Ein digitaler Zwilling bietet eine dynamische virtuelle Darstellung des Kunden, die aus digitalen und physischen Interaktionen erstellt wird, um das Verhalten zu emulieren und vorherzusagen.

Der digitale Zwilling nimmt Daten von Personas auf und führt Tests für Vertriebsbotschaften, Vertriebsprozesse und Marketingkampagnen durch und stellt fest, was funktioniert und was nicht. Im Gegensatz zu einer Simulation ist ein digitaler Zwilling dynamisch; er empfängt ständig Daten und kann seine Ergebnisse aktualisieren, was eine Analyse in Echtzeit ermöglicht, sobald neue Signale eintreffen.

Nr. 6: Digitale Menschen

Bis zum Jahr 2026 werden 50 % der B2B-Käufer während eines Kaufzyklus mit einem digitalen Menschen interagieren. Die Vertriebsmitarbeiter der Zukunft sind eine Mischung aus Menschen und Maschinen. Digitale Menschen, die mit den Kunden in Kontakt treten, werden die Art und Weise, wie sie verkaufen, grundlegend verändern. Beim Einsatz digitaler Menschen geht es nicht darum, Menschen zu ersetzen. Vielmehr geht es darum, Aufgaben zu übernehmen, die Menschen nicht erledigen wollen, z. B. die Pflege von Leads, alten Opportunities oder veralteten Leads.

Nr. 7: Maschinelle Kunden

CEOs und CIOs glauben, dass bis 2030 ein Fünftel ihres Gesamtumsatzes von maschinellen Kunden stammen könnte.

Ihr neuer Zielmarkt sind Maschinen. Maschinenkunden sind nicht-menschliche Wirtschaftsakteure, die Waren oder Dienstleistungen gegen Bezahlung beziehen. Sie sind ein Käufer, und zwar ein großer. Dies geschieht bereits heute. Finanzdienstleistungsprodukte nutzen KI, um Verbrauchern zu helfen, Bankgebühren auszuhandeln und ihre Rückzahlungen automatisch zu erhalten, und es gibt Autos, die sich selbst diagnostizieren und Teile für den Service vorbestellen.

Für viele Unternehmen ist die Idee des maschinellen Kunden noch keine Realität. Doch jetzt ist es an der Zeit, seine Entwicklung zu verfolgen und mit dem Aufbau einer digital-menschlichen Vertriebsmannschaft zu beginnen. Der Vertrieb wird sich an Maschinen anpassen müssen, die logisch, zuverlässig und wertvoll sind. Wenn maschinelle Kunden zu einem greifbareren Teil des Käufermixes werden, müssen die Vertriebsorganisationen für die daraus resultierenden Befähigungsprobleme planen.

Kurz und gut:

Vertriebsleiter sind auf den effektiven Einsatz von Technologie angewiesen, um ihre Umsatzziele zu erreichen. Innovationen in der Vertriebstechnologie werden in den kommenden Jahren für erhebliche Umwälzungen sorgen. Chief Revenue Officers, die für die Strategie der Vertriebstechnologie eines Unternehmens verantwortlich sind, müssen diese sieben Technologien erkennen und darauf reagieren.