Alarmierende Klauseln in Software-Lizenzverträgen

Viele Unternehmen tappen bei den Verhandlungen im Dunkeln, was Preise angeht. Da die meisten Softwarehersteller ihre Preislisten nicht veröffentlichen, sollten sowohl Unternehmen als auch Behörden vorher Angebote mehrerer Softwareunternehmen einholen und dann das Beste auswählen.

„Einer meiner Kunden, ein großer Finanzkonzern teilte mir eines Tages mit, er hätte ein attraktives Angebot vorliegen“, erzählt DeSalvo „Der Verkäufer gewährte ihnen angeblich 75% Rabatt auf den Listenpreis. Ich erklärte ihnen, dass dies eher 10% Rabatt seien, da ich die Preise anderer Kunden des Unternehmens kannte. Nun haben die Verhandlungen erneut begonnen.“

Was nach dem Ablauf der Lizenz geschieht, ist eine weitere wichtige Frage, die vom Kunden gestellt werden muss. Viele Käufer wissen nicht, ob sie die Software zurückgeben müssen, und welches die Konsequenzen im Falle einer Weiterbenutzung sind.

Softwarehersteller werden oft versuchen, Kunden davon zu überzeugen, ihre Software mit dem Erwerb neuer Lizenzen auf den neuesten Stand zu bringen. Analysten empfehlen allerdings, diesen Schritt gut zu überdenken, es sollte sichergestellt sein, dass die bereits erworbene Software zu einem nicht zu niedrigen Preis angerechnet wird.

Sollte die Software jedoch unverzichtbar für das Unternehmen sein, hat der Kunde wenig Verhandlungsspielraum. Ein aktuelles Beispiel: Viele Unternehmen und Agenturen, die Software von Microsoft einsetzen, müssen sich darauf gefasst machen, künftig eine feste Summe jährlich für Lizenzen einzuplanen.

Mit dem umstrittenen Lizenzierungsprogramm Microsofts, das diesen Monat umgesetzt wird, zahlen Kunden eine Jahresgebühr und verpflichten sich damit zu Upgrades von System- und Anwendungssoftware, wann immer diese von Microsoft angeboten werden. Im alten System konnten Kunden ihre Software aufrüsten, wann sie wollten und wann ihr Budget es zuließ.

Kunden von Microsoft werden möglicherweise höhere Gebühren zahlen müssen – die zusätzlichen Kosten betragen zwischen 33% und 107% des ursprünglichen Preises – wenn sie sich nicht bis zum 31. Juli für das neue Programm entscheiden, so Gartner. Das Marktforschungsunternehmen empfiehlt Microsoft-Kunden entweder am neuen Programm teilzunehmen, oder sich einer Klausel im älteren Lizenzierungsplan zu bedienen, um einen beträchtlichen Kostenanstieg im Falle eines Verstreichens des letzten Termins zu vermeiden.

All dies könnte eine nachteilige Situation für den Kunden ergeben, insbesondere in Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit und Budgetbeschränkungen.

„1998 haben Kunden noch mit einem Anstieg der Kapazitätsnachfrage gerechnet – der unerwartete Abschwung sorgte jedoch dafür, dass sie nicht mehr diesen Wachstumspfad vor Augen haben“, sagt Mike Chuba, Analyst bei Gartner.

Andere Analysten stimmen der Aussage zu, dass zukünftige Entwicklungen oftmals unterschätzt oder nicht berücksichtigt werden.

„Eine umfassende Überlegung sollte ein sich änderndes geschäftliches Umfeld berücksichtigen“, sagt Barney Kantar, Ausschussmitglied und ehemaliger Leiter des IT Procurement Working Group Steering Committee der Society for Information Management. „Man sollte möglichst viele Eventualitäten mit einkalkulieren… Zu viele Anwender gerieten bereits in eine Situation, in der niemand das inzwischen veränderte geschäftliche Umfeld berücksichtigt hatte, genau so wenig wie spezielle Anwendungsmöglichkeiten der Software.“ Unter solchen Umständen können alle Beteiligten gefährdet sein.

„Die Vertriebsabteilung verkauft gerne Partnerschaften – eine Partnerschaft zeichnet sich allerdings dadurch aus, dass bei Problemen des Partners auch der andere betroffen ist“, sagt Chuba.

Dieser Druck wird sich wahrscheinlich noch erhöhen, da Softwarehersteller mit immer größeren Anstrengungen versuchen, ihre Absätze im schlechten Marktumfeld zu erhöhen.

„Alle Kunden sollten ihre Verträge lesen“, sagt Leslie Rubin, Director of Oracles Global Pricing Communications. „Wenn Sie ein Auto kaufen, lesen Sie den Vertrag… Das gleiche sollten Sie auch bei Software tun. Wir fordern unsere Kunden dazu auf, die Lizenzvereinbarungen zu lesen und uns jederzeit zu fragen, falls Unklarheiten bestehen.“

Langjährige Kenner der Softwarebranche empfehlen den Kunden, zu tun, was in ihren Möglichkeiten liegt, und sich dabei nicht ablenken zu lassen. Außerdem sollte man wie immer den gesunden Menschenverstand einsetzen.

Curtis Wolfe, CIO des Bundesstaates North Dakota, bringt es auf den Punkt: „Der Schlüssel zu einem guten Vertrag ist, seine eigenen Anforderungen gut zu kennen, und dann einen Softwarehersteller zu finden, der diese erfüllen kann.“