Informatica: „Unternehmen kommen an BAM nicht vorbei“

ZDNet: Sie haben die Vertriebsstruktur der analytischen Applikationen geändert. Die Softwarepakete mit den Analyse-Tools werden nicht mehr direkt vertrieben, sondern von den Systemintegrations- und Software-Applikations-Partnern verkauft. Hat Sie der Vertrieb so sehr in Anspruch genommen, dass darunter die Entwicklung gelitten hat?

Jürgen Kugler: Umfragen, die wir in der jüngsten Vergangenheit durchgeführt haben, zeigen uns: Branchenexpertise ist das wichtigste Kriterium bei der Implementierung. Diese Expertise erhalten unsere Kunden am Besten von unseren Partnern für Systemintegration. Denn unsere Partner können kundenspezifische Anpassungen vornehmen, kennen die Branchenspezifika und können somit Komplettlösungen anbieten. Wir konzentrieren uns ganz auf die Infrastruktur, um eine umfassende Software-Suite zur Echtzeit-Datenintegration zu liefern.

ZDNet: Was glauben Sie durch das Outsourcen des Vertriebs einsparen zu können?

Jürgen Kugler: Mit dieser Entscheidung adressieren wir nicht das Thema der Kostensenkung, sondern vielmehr die Stärkung unserer dualen Vertriebsstrategie. Diese beiden Fronten — der Direktvertrieb von Informatica und der gestärkte indirekte Vertrieb über unsere Geschäftspartner — sind seit der Gründung von Informatica Basis unseres Geschäftsmodells.

ZDNet: Ein Strategiewechsel zeigt aber immer an, dass etwas schief gelaufen ist oder droht, dieses zu tun. Was genau ist bei Ihnen schief gelaufen oder droht? Ihre durchgängig schwarzen Quartalszahlen belegen eigentlich, dass es stetig aufwärts geht. Warum also dieser Wechsel?

Jürgen Kugler: Unternehmensziel von Informatica ist es, Marktanteile zu gewinnen. Zum einen erwarten wir durch den Vertrieb der Analytischen Applikationen über unsere Geschäftspartner eine noch größere Anzahl von erfolgreichen Projekten durch bessere Branchenexpertise. Zum anderen sind wir mit unseren Kernkompetenzen Datenintegration und Business Intelligence eindeutig im Markt positioniert. Wir erwarten durch beide Maßnahmen eine Erhöhung von Marktanteilen.