„Wir modernisieren die Netze von Großanwendern“

ZDNet: Sie haben gerade erst Ihre Postion als Deutschland-Chef angetreten. Welche Herausforderungen suchen Sie?

Vucins: Deutschland ist unser wichtigster Markt. 29 Prozent des Telekom-Umsatzes in Europa wird hier getätigt. Außerdem gibt es hier viele großen Unternehmen. Meine Aufgabe ist es, auch die deutsche Niederlassung von BT zu einem internationalen Unternehmen zu machen.

ZDNet: Steht die Funktion eines Country Managers nicht im Widerspruch zu Ihrem globalen Anspruch und dem Ihrer Zielgruppe? Vucins: Das ist in vielen Firmen tatsächlich ein Problem. Der Kunde will einen Ansprechpartner, nicht in jedem Land einen anderen. Für international agierende Unternehmen gibt es die zentrale Organisation, die arbeitet als kenne sie keine Grenzen. Der Kunde entscheidet von wo in der Welt er durch uns betreut wird.

ZDNet: Das klingt ein bisschen so, als ob Sie als Country Manager so etwas wie ein Vertriebsleiter von BT in Deutschland sind, während das operative Geschäft zentral gesteuert wird.

Vucins: Nur knapp 300 unserer 1100 Mitarbeiter hier sind Verkäufer. Wir installieren und managen auch. Wir pflegen unsere Kunden von München aus. Die zentrale Funktion hilft uns lediglich den Support für andere Länder zu koordinieren.

ZDNet: Wie ist Ihre Strategie für Deutschland?

Vucins: Wir konzentrieren uns auf Lösungen und auf Outsourcing bei großen Unternehmen. Hier gewinnen wir Marktanteile. Wir hatten zehntausende von kleineren Kunden, aber jetzt geht es darum, die großen zu gewinnen. Dabei kommt es darauf an, schneller und flexibler zu sein als die hiesige Konkurrenz und ein besseres Angebot abzugeben.

ZDNet: Was heißt schnell?

Vucins: Für den Freistaat stellen wir derzeit rund zehn Standorte am Tag um.

ZDNet: Wir haben nur über Großkunden gesprochen. Gibt es eine Strategie für den Mittelstand?

Vucins: Wir kommen traditionell aus diesem Geschäft und haben den Mittelstand früher direkt betreut. Das wird sich aus Kostengründen ändern. Wir haben ein Partnerprogramm aufgelegt, um diese Zielgruppe zu bedienen.