Dell ist ein ehrgeiziges Unternehmen, für das sein Gründer Michael Dell ein grundsätzliches Ziel definiert hat: 40 Prozent Marktanteil in jedem Sektor der IT-Industrie, in jedem Land. Davon ist Dell natürlich weit entfernt, aber in den meisten Bereichen reicht es auch in Europa für eine Postitionierung auf einem der drei vordersten Plätze in jedem Bereich.
Nur mit dem deutschen Mittelstand tut sich Dell schwer. „Wir sind in Deutschland nicht einmal unter den Top Ten im SMB-Bereich“, gibt Stevens zu. Vor Dell liegen nicht nur alte Bekannte und Dauerkonkurrenten wie HP oder Fujitsu-Siemens, sondern auch Billig-PC-Fabrikanten wie Medion (Aldi-PC) und MBO („Volks-PC“ bei Plus). Der deutsche Mittelstand lasse sich nach Dell-Ergebnissen in zwei Gruppen unterteilen, so Stevens. Die eine kaufe ihre PCs im Elektro- oder Supermarkt, die andere bei einem Reseller, der sich auch um Software und Integration kümmere. Wie man aber ein Arbeitsgerät im Supermarkt kaufen könne – das zu begreifen fällt Dell schwer.
Deshalb hat Dell eine Studie über das unterschiedliche Kaufverhalten der Kleinunternehmen in Deutschland, Frankreich und Großbritannien in Auftrag gegeben. 100 Unternehmen wurden befragt, davon 300 in Deutschland, 300 in Frankreich und 400 in Großbritannien, jeweils die Hälfte unter, die andere über 50 Mitarbeiter. Die Ergebnisse ähneln zwar verbreiteten Klischees, gehen aber über solche hinaus.
Das wichtigste Entscheidungskriterium ist nach der Dell-Studie für den deutschen Mittelstand, die neueste Technologie zum kleinsten Preis zu bekommen, während die Franzosen vor allem Wert auf gute Kaufberatung vorab und niedrige Preise legen. Auch die Briten geben natürlich lieber wenig aus, bestehen daneben aber vor allem an einem großen Portfolio an verfügbaren Dienstleistungen.
 Im irischen Limerick baut Dell PC-Systeme nach Wunsch des Kunden – wenn der Kunde sie geordert hat. Das Modell minimiert Lagerkosten und umgeht Zwischenhändler, kommt aber beim Mittelstand bisher noch nicht recht an. |
Auch wenn man die untergeordneten Kaufkriterien ansieht, zeigt sich ein deutlicher Unterschied zwischen Deutschland und den beiden anderen Nationen. In keinem Land sind die Mittelständler beziehungsweise ihre IT-Entscheider so gut vorab informiert. Entsprechend wird Unterstützung durch den PC-Hersteller eher nach dem Kauf benötigt. In Deutschland zählt weniger der Markenname eines PCs als der der Sub-Brands, von wem also etwa die Grafikkarte oder Festplatte stammen.
In Frankreich zählen der Studie zufolge vor allem persönliche Kontakte. Der Verkäufer müsse den Käufer mit klaren Hinweisen bestärken. Auch werde der Endpreis wenig in Beziehung zur gebotenen Leistung gesetzt. In Großbritannien wiederum verlangen die Mittelständler Unterstützung für Industriestandards und Zukunftssicherheit und legen wie die Franzosen viel Wert auf eine solide Finanzierung. Während auch hier der Preis sehr wichtig ist, wird vor allem im mittleren Preissegment gekauft – Billigware mögen die Briten weniger.
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2 Kommentare zu Dell bemüht sich um den Mittelstand
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Dell Preiswucher?
Ich kann mich bzgl. Qualität nicht unbedingt meinem Vorredner anschließen, bin einfach nur enttäuscht über die Preispolitik von Dell.
Das Notebook, welches bzgl. Ausstattung sicherlich seinesgleichen suchen muß, kostet bei der Dell Zusammenstellung 4600 € incl. allem möglichen.
Dasselbe Paket wird auf Ebay von einem Dell Vertragspartner, so bezeichnet er sich zumindest, mit exakt denselben Leistungen wie Vor-Ort Service ect. und nagelneu für 2999 € angeboten.
Das ist ein Preisunterschied von 1600 €.
Da frage ich mich dann doch, ob es die richtige Entscheidung war, bei Diesem Unternehmen meinen Erwerb zu tätigen.
Warum ich nicht mehr bei Dell kaufe
Ich bin einer dieser kleinen Geschäftskunden, auf die es Dell abgesehen hat.
Drei Laptops habe ich nun von Dell gehabt. Drei Reparaturen insgesamt nach durchschnittlich 10 Monaten. Kein guter Schnitt. Ein befreundetes Unternehmen hat Desktop PCs von Dell. Viel Plastik – die Lüfter lassen alles klappern. Fairerweise muss ich sagen, sie funktionieren.
Am meisten stört mich, dass die Zahlung über Kreditkarte erfolgen musste und Dell 18 Tage vor der Lieferung mich belastet hat. So verhalten sie sich wirklich wie eine Bank. Michael Dell zeigt ja seinen Vorteil auf, dass er das Geld weitaus eher in der Tasche hat, als er die Lieferanten bezahlen muss. Doch ich möchte *nach* oder *bei* Erhalt der Ware bezahlen.
Ich zahle nirgendwo mehr mit Kreditkarte, da die 2 bis 5% Bankenaufschlag dem Geschäftspartner von der Marge abgehen und letztendlich mir selbst als Kunden. Mein Tankwart hoffiert mich deshalb, wenn ich 100 EUR in bar bezahle. Er verdient an mir das doppelte, als wenn er den Verdienst mit der Kreditkartenfirma 50:50 teilen muss.
Dell könnte preiswerter sein, wenn er die Kunden nicht mit seinen Zahlungsmodalitäten über den Tisch ziehen würde. Ich kaufe bei Dell deshalb ausschließlich das, was ich woanders nicht bekomme.
Zweiter Punkt Laptop-Preise. Warum sind Laptops in Europa um 20 bis 30% teurer als in den USA? Da machen alle Hersteller mit. Ich fühle mich von Dell erneut über den Tisch gezogen, weil ich keine Chance habe.
Summa Sumarum muss Dell damit leben, dass der kleine Unternehmer sehr kritisch mit dem *Übergroßen* Lieferanten ins Gericht geht.
Blasse Solution oder Value Sprüche kommen gegen diese unterschwellige, starke, negative und emotionale Botschaft nicht an.