Keine unnötigen IT-Ausgaben: Rightsizing statt Downsizing

Das sind 1,6 Mrd. Dollar pro Jahr in den Kassen der Hersteller, die es geschafft haben, Papiertiger aufzubauen, und so aus den Bullenrennen in einigen heißen Marktbereichen Kapital zu schlagen. Für Manager aller Ebenen klang alles ja so einleuchtend, und von daher war CRM besonders als Magnet für IT-Budgets geeignet, obwohl andere Studien gezeigt hatten, dass die Hälfte bis drei Viertel aller CRM-Projekte aufgrund mangelhafter Implementierung und fehlgeleiteter Management-Entscheidungen scheitern.

Regelmäßig zu hohe Ausgaben, so die Prognose von Gartner, werden die Gesamteigentümerkosten (TCO – Total Cost of Ownership) für CRM-Projekte um 20 bis 30 Prozent in die Höhe treiben. Und trotzdem ergab eine Juli-Umfrage der META Group unter US-Firmen, dass drei Viertel der befragten Unternehmen dieses Jahr genauso viel oder sogar mehr für CRM ausgeben wollen wie in den vergangenen 12 Monaten. Haben die Manager etwa ihre Hausaufgaben nicht gemacht?

Dr. Kevin McIsaac, Research Director beim Analysten-Unternehmen META Group, vermutet, dass der natürliche Hang, ein Schnäppchen zu machen, einer der Hauptgründe für zu hohe Ausgaben von Unternehmen ist. „Ich habe Deals erlebt, wo der Anbieter Software für 2 Mio. Dollar verkauft hat, von denen die Kunden nach zwei Jahren aber nur den Gegenwert von 500.000 Dollar nutzten“, berichtet McIsaac und erklärt, dass Anbieter das Machtspielchen lieben, bei dem sie den Kunden drängen, seinen Bedarf weit in die Zukunft hinein zu projizieren und dann entsprechend dieser Projektionen zu kaufen.

„Das können mehr Einzelplatzlizenzen, Server oder Produkte sein, von denen man annimmt, dass man sie in Zukunft benötigt. Aber normalerweise erweisen sich solche Vorhersagen als unzuverlässig“, fährt er fort. „Viele Firmen kaufen große Volumina, wenn sie dafür großzügige Rabatte erhalten, aber Unternehmen sollten eigentlich nur das kaufen, was sie in den nächsten 12 bis 18 Monaten auch brauchen – und trotzdem den Rabatt verlangen. Aber der typische IT-Mitarbeiter, der solche Verhandlungen führt, ist dafür gar nicht entsprechend geschult, wohingegen der durchschnittliche Vertreter ein oder zwei solcher Deals pro Monat abschließt und daher über einen extremen Vorteil zu seinen Gunsten verfügt.“