Salesforce.com vor dem IPO: Eine Branche hält den Atem an

ZDNet: Wo sehen Sie die Vorteile Ihrer Lösung gegenüber den „alten“ CRM-Anwendungen?

Lüdi: Wir nennen gerne drei Faktoren: Die Kosteneinsparung, die Risikominimierung und die Implementierungszeit. Wir brauchen in der Regel 20 bis 40 Tage dafür, auch bei Großprojekten. Nehmen Sie zum Beispiel AMD – da haben wir inklusive aller Schulungen und allem Drum und dran 45 Tage benötigt, um 850 Verkaufsmitarbeiter weltweit umzustellen. Sie wissen, was ein Software-basiertes CRM-Projekt sonst an Zeit in Anspruch nimmt. Zeit ist also ein wichtiger Faktor, gerade jetzt, wo man wieder an allen Ecken und Enden der Branche das Knistern spürt – da wird Zeit noch wichtiger.

ZDNet: Aber wieso führen Sie ausgerechnet die Risikominimierung als eine Ihrer Stärken an?

Lüdi: Ein Softwareprojekt ist immer eine komplizierte Sache, da muss Hardware angeschafft und installiert werden, die verschiedenen Systeme müssen implementiert werden, dann folgen die Anpassungen und die Integration – das ist ein komplexer Vorgang, der oft auch schief gehen kann, das wissen wir alle. Laut Gartner scheitern 53 Prozent aller CRM-Projekte. Diese Gefahr nehmen wir weg, weil die Applikation ja schon läuft. Das ist ein Service, zu dem ich nur einen Zugang brauche. Man muss nur noch diverse Felder oder Workflows definieren, aber man hat nichts mit der Komplexität üblicher Projekte zu tun. Dabei zahlen Sie uns einen fixen Betrag – es lauern also keine unangenehmen Überraschungen auf Sie.

ZDNet: Gerade erst hat eine Umfrage von Ovum unter 34 deutschen CIOs ergeben, dass eine große Angst vorherrscht, unternehmenskritische Daten außer Haus zu geben. Aber genau das ist Voraussetzung für die Implementierung Ihrer Lösung.

Lüdi: Generell halte ich Outsourcing für eine unvermeidliche Sache. Ob das nun die Deutsche Post oder die Deutsche Bank ist, nur um zwei ‚konservative‘ Unternehmen anzuführen, sie alle sourcen ihre IT aus. Da übernimmt beispielsweise eine IBM die Serverlandschaft inklusive aller Daten, die dann vielleicht gerade noch in Deutschland gehalten werden. Was ich damit sagen will: Outsourcing wird immer normaler, der Trend wird sich wohl sogar noch verstärken. Hinzu kommen Auslagerungen in andere Regionen, Indien, Vietnam, was auch immer gerade in aller Munde geführt wird. Bei Kunden wie der Deutschen oder Schweizer Post sowie der Zürich Versicherung kamen genau diese Fragen auf: ‚Wie sicher sind unsere Daten?‘ Nicht nur in technischer sondern auch in rechtlicher Hinsicht, Stichwort Vertraulichkeit der Daten. Schlussendlich mussten sie aber nach Betrachtung unseres Sicherheitskonzeptes sagen: Das ist gut.

Die Daten befinden sich in unserem Data Center in Kalifornien, das ist ein bewachtes Gebäude mit zwei Überwachungsfirmen, eine innen, eine außen, die sind bewaffnet, Leute kommen nur rein nach biometrischer Überprüfung, da werden sie zu einem Käfig geführt, wo unsere Server stehen, und so weiter und so fort. Das ist die Sicherheit in Bezug auf den physikalischen Zugriff. In Punkto Übertragung und Architektur haben wir natürlich ähnlich wirksame Mechanismen, die unsere Kunden bislang sehr überzeugt haben. Natürlich wird es immer Firmen mit einem ‚emotionalen Problem‘ bezüglich der Herausgabe von Daten geben. Aber das ist eben nur ein emotionales Problem, weil wir ihnen beweisen können, dass ihre Daten bei uns sicherer sind als bei ihnen im Keller. Das muss es auch sein – schließlich ist das unser Geschäft – wir wären schnell weg vom Fenster, wenn es anders wäre.