Mittelstand als Lückenbüßer

Doch über kurz oder lang versuchen sich IT-Hersteller immer wieder mit neuen Hypes, mit futuristisch klingenden Techniken vom Mitbewerb abzusetzen. Tatsächlich werden unter Schlagworten wie Grid, On-Demand-Computing, autonomen und sich selbst heilenden Rechenzentren bereits Zukunftsmärkte angesteuert, bei denen Mittelständler noch lange außen vor bleiben dürften.

Steht also zu erwarten, dass mit Aufleben der Konjunktur das Interesse am Mittelstand wieder versiegt? Bis zu einem gewissen Grad sicher. Dagegen spricht jedoch, das die Vorstände der Großunternehmen in der Krise von ihren mittelständischen Kollegen eine wichtige Lektion gelernt haben: knausern. Eine Technik wird nur noch eingeführt, wenn sie nachvollziehbar hilft, Geld zu sparen oder zu verdienen. Im Betriebswirtschafts-Jargon: Jede Investitionsentscheidung muss sich heute am potenziellen Return on Investment messen lassen, gleichgültig, wie groß das Unternehmen ist.

Solange diese Grundhaltung anhält, sind die IT-Anbieter gezwungen, auch Großunternehmen wie den mittelständischen Markt anzugehen. Schon haben viele ihre Verkaufsargumentation von Technologie auf Betriebswirtschaft umgestellt. Auch die Aneignung von Branchen-Know-how ist inzwischen in Mode gekommen. Kurz, es entstehen Strukturen, die nicht von heute auf morgen wieder rückgängig zu machen sind. Von besonderer Bedeutung ist, dass der indirekte Vertrieb wieder zu Ehren kommt. Nur er kann dem Mittelstand maßgeschneiderte Lösungen und Dienstleistungen zu einem vertretbaren Preis offerieren. Wer weiß, vielleicht entsteht wieder ein Lösungsmarkt, wie er hierzulande einst im Umfeld der legendären Nixdorf-Systeme 8870 und IBMs /36- und /38-Rechner blühte.