Siebel will mit On Demand bei kleinen Firmen landen

ZDNet: Aber Sie haben für Ihr On Demand-Modell mittlerweile Kunden im mittleren und unteren Mittelstand in Deutschland?

Richter: Wir haben Kunden in diesem Bereich, die wollen aber gar nicht so gerne genannt werden. Es handelt sich schließlich um Kunden, die über keine eigene IT-Abteilung verfügen – sonst würden sie sich ja nicht für On Demand entscheiden. Die sind nicht erpicht darauf, dass alle Nase lang jemand bei ihnen anruft und sich nach ihrer CRM-Lösung erkundigt. Nennen kann ich Ihnen aber beispielsweise die mittelständischen Firmen Webwasher AG, Wacom Europe GmbH und Menssana GmbH.

ZDNet: Partner sollen Ihnen beim Adressieren des Mittelstandes helfen. Das haben Sie bereits einmal mit wenig Erfolg versucht. Können Sie uns über Fortschritte in dieser Richtung berichten?

Richter: Der letzte Versuch fand vor meiner Zeit bei Siebel statt. Es gibt bestimmte Kriterien, die man erfüllen muss, um im Mittelstand erfolgreich zu sein. Punkt eins ist die einheitliche Strategie innerhalb des Unternehmens. Die haben wir heute. Punkt zwei: Eine saubere Trennung zwischen dem Mittelstands- und dem Direktvertrieb. Das führt sonst zu Verunsicherungen auf Seiten der Partner. Wir verfügen nun über zwei getrennte Organisationen. Punkt Nummer drei: Sie brauchen ein auf den Mittelstand zugeschnittenes Produktportfolio. Das hat uns meiner Meinung nach in der Vergangenheit gefehlt. Punkt vier: Den Mittelstand können Sie nur über Partner erreichen.

ZDNet: Wer hilft Ihnen konkret im Moment und wie wird sich die Situation in Zukunft gestalten?

Richter: Konkret verfügen wir heute über drei langjährige Partner in Deutschland, die OCB, die Evosoft und die Escador. Nicht zu vergessen natürlich die T-Systems, unserem Hosting-Partner im deutschen Markt.

Im nächsten Schritt wollen wir neue Partner akquirieren. Momentan führe ich Gespräche mit zwei interessanten Partnern. Aber das ist noch nicht spruchreif, auch wenn die Verhandlungen schon weit gediehen sind. Mit Ergebnissen rechne ich im Zeitraum April bis Juni.

ZDNet: Werden Ihre Partner OCB, Evosoft und Escador nicht gerade durch das On Demand-Modell abgeschreckt? Da haben Sie ja Konkurrenz vom eigenen Partner. Die Margen wandern ja an T-Systems.

Richter: Auch die Partner könnten die On Demand-Lösung verkaufen. Da aber die T-Systems das ganze hostet, bekommt natürlich die T-Systems einen Anteil. Der Partner bekommt aber auch einen Anteil, eben für das Verkaufen. Die Spanne ist logischerweise nicht so groß wie bei einer verkauften Lösung. Allerdings muss man das auf die Zeit hochrechnen: On Demand-Kunden zahlen ja monatlich.

ZDNet: Sie glauben also, Ihre Partner seien genauso am Verkauf des On Demand-Modelles interessiert wie an dem der Inhouse-Lösung?

Richter: Ja, definitiv, weil unsere Partner unser Interesse teilen: Dem Kunden die richtige Lösung zu verkaufen.