Microsoft: Innovative Partner sollen schleppendes ERP-Geschäft ankurbeln

ZDNet: Dennoch herrscht im Partnerkanal und bei Kunden gleichermaßen Verwirrung, da Microsoft verschiedene ERP-Produkte verkauft: Der Kunde fragt sich, welches er kaufen soll und der Partner welches er verkaufen soll. Ist der Konkurs des MBS-Parnters BOG ein Zeichen dafür?

Ruchatz: BOG ist ein Einzelfall, der sich bei vorausschauendem Management vielleicht hätte verhindern lassen. Andere Partner sind sehr erfolgreich und wachsen kräftig. Die Frage, welche Produkte ein Kunde kaufen soll, lässt sich nur im konkreten Projekt beantworten: Wie sind die tatsächlichen Anforderungen, welche Funktionen braucht der Kunde, wie viele User hat er und wie entwickelt sich sein Geschäft in den nächsten Jahren? Hinzu kommt natürlich sein Branchenfokus. Wenn diese Fragen beantwortet sind, empfehlen wir beziehungsweise unsere Partner entweder Navision oder Axapta.

ZDNet: Die Grenzen zwischen beiden Produkten sind fließend, auch wenn sie Marketing-mäßig eine Schwelle festlegen mögen. Wo ziehen sie denn die Grenze?

Ruchatz: Das entscheiden wir beziehungsweise der Partner im Einzelfall. Zudem tritt dieses Problem gar nicht so häufig auf. Weil wir mit Navision und Axapta unterschiedliche Kundentypen ansprechen. Mit Navision erreichen wir die Klientel, die ein sehr ausgereiftes Produkt mit reichlicher Funktionalität bereits im Standard sucht. Dagegen ist Axapta eher eine Architektur – ein Baukasten – mit dem sich sehr rasch Anwendungen entwickeln lassen.

ZDNet: Qualifizieren Kunden ihre Projekte heute besser vor als vor noch vor Jahren?

Ruchatz: Kunden sind heute viel, viel kritischer als noch vor wenigen Jahren. Sie lassen sich viel mehr Zeit und prüfen sehr genau, ob ein Produkt und auch die Chemie mit dem Lieferanten und Implementierungspartner stimmen. Die Anwender sind sich in der Masse auch sehr viel bewusster über die strategischen Implikationen, die eine Entscheidung für eine neue ERP-Software birgt. Sie wollen einen konkreten Nutzen für ihre Geschäftsprozesse und damit für ihr Business.