Senioren erobern den Online-Handel

Eine aktuelle Studie von Nielsen/NetRatings belegt, dass ältere, kaufkräftige Konsumenten ihr Geld in zunehmendem Maße über das Internet ausgeben. Im vergangenen Halbjahr haben 27,4 Millionen US-Amerikaner im Alter von 55 Jahren und älter online Produkte angeschafft, im Vergleich zu 26 Millionen im Vorjahr. Die Anzahl der Erwachsenen, die während des vergangenen Jahres einen Online-Kauf vorgenommen haben, hat hingegen auffallend nachgelassen. Senioren haben seit letztem Juni mit einer höheren Rate Kleidung, Schuhe, Blumen und Geschenke über das Internet bestellt als die Bevölkerung im Allgemeinen. Da ältere Konsumenten darüber hinaus häufig über mehr Geld verfügen, erwarten Internetanalysten, dass sich immer mehr Online-Anbieter an diese Gruppe wenden werden.

Ein gutes Beispiel ist das Online-Reisebüro Travelocity, wie die „New York Times“ in ihrer heutigen Ausgabe berichtet. Im Oktober 2004 war Travelocity eines der ersten großen Internet-Unternehmen, das sich insbesondere auf ältere Konsumenten spezialisiert hat. Das Büro entwickelte speziell für die AARP, eine 36 Millionen Mitglieder zählende Organisation für Menschen von über 50 Jahren, eine neue Version seiner Website. Hier bietet Travelocity den AARP-Mitgliedern verschiedene zusätzliche Vorteile, wie etwa eine Ermäßigung auf Flüge und Hotels, Cocktailempfänge an Bord von Kreuzfahrtschiffen und die Anwesenheit von AARP-Assistenten, die den Mitgliedern während ihres Urlaubs zur Seite stehen.

Travelocity hat mit dieser Initiative eine Marktlücke entdeckt. Die Verkäufe stiegen im ersten Quartal 2006 um 300 Prozent gegenüber dem gleichen Zeitraum 2005. Zudem buchen die Besucher auf dieser Site mit einer signifikant höheren Frequenz Reisen als auf anderen Websites von Travelocity. Die Kraft der Website ist vor allem, dass die Senioren nicht als Reliquien dargestellt werden, sondern als Menschen von über 50 Jahren, die jetzt Dinge unternehmen, wozu sie nicht das Geld oder die Möglichkeit hatten als sie jünger waren.

Viele Unternehmen haben die 50-Plus-Generation immer als eine Selbstverständlichkeit angenommen. Zu Unrecht, wie sich auch anhand von Zahlen des United States Census Bureau herausstellt. Diese zeigen, dass obwohl nur 40 Prozent der amerikanischen Bevölkerung 50 Jahre oder älter ist, diese Gruppe 75 Prozent des nationalen Vermögens besitzt und für 55 Prozent aller Konsumentenausgaben verantwortlich ist.

Einer der Gründe, warum ältere Konsumenten bisher übersehen wurden ist, dass Unternehmen häufig auf das Segment der 18- bis 34-Jährigen fixiert sind. Bei vielen Unternehmen herrscht die Idee vor, dass Konsumenten in dieser Lebensphase ihre Kaufpräferenzen entwickeln. Darüber hinaus wird oft davon ausgegangen, dass Senioren sich noch immer fern vom Internet halten. Das Gegenteil ist jedoch wahr: Haben die älteren Kunden einmal die technologischen Barrieren überwunden, dann entpuppen sie sich häufig als die leidenschaftlichsten Benutzer.