SAP-Chef: „Die Akzeptanz der SAP ist besser als ihr Image“

ZDNet: Mittelständler wollen auf Augenhöhe angesprochen werden. Die SAP aber hat das Image eines Enterprise-Experten. Die SAP ist einfach zu groß. Insofern werden Sie es bei der Adressierung von mittleren Unternehmen nicht leicht haben – anders als etwa Ihre Konkurrenten Infor oder Sage.

Höchbauer: Ach, die Akzeptanz der SAP ist besser als ihr Image. Das ist tatsächlich sehr Enterprise-lastig. Aber wir sprechen den Mittelstand mit einem hybriden Modell an, also sowohl durch Partner als auch direkt. Große Mittelständler wollen sogar direkt angesprochen werden. Umso kleiner der Kunde ist, umso eher kommt ein Partner zum Zuge. Dieser ist dann sowohl für die Lizenzen als auch die Implementierung zuständig. Unsere Partner sind dazu branchenspezifisch aufgestellt

ZDNet: Ich frage mich, woher Sie die Mitarbeiter nehmen, um die neuen Mittelstandskunden anzusprechen. Die wollen doch nicht von Uni-Abgängern kontaktiert werden, sondern von erfahrenen Haudegen.

Höchbauer: Wir wachsen ja auch nicht nur durch ein Aufstocken unserer Belegschaft. Das Wachstum wird vielmehr über den Kanal beziehungsweise die Partner erzielt. OK, um diese zu coachen, braucht es Personal mit Mittelstands-DNA. Unsere Enterprise-Experte kommt eher nicht im Bereich Mittelstand zum Einsatz. Daher haben wir uns natürlich auch extern verstärkt.

ZDNet: Angesichts des aktuellen Arbeitskräftemangels: Stellen Sie auch ältere Mitarbeiter, also erfahrene Fachkräfte, ein?

Höchbauer: Mittelstandexpertise ist keine Frage des Alters. Entscheidend für uns ist, ob ein Mitarbeiter die Mittelstands-DNA mitbringt. Versteht er das Vertriebsgeschäft? Das indirekte Geschäft? Ob er graue Haare hat oder nicht, ist dabei sekundär.

ZDNet: Trotzdem bleibt die Frage, woher Sie die Mitarbeiter angesichts des herrschenden Fachkräftemangels bekommen.

Höchbauer: Natürlich können wir nicht aus den Vollen schöpfen. Wir haben nicht die Masse an Auswahl, die wir gerne hätten. Aber wenn wir uns bemühen, finden wir auch geeignete Mitarbeiter. Aber lassen Sie es mich nochmal sagen: Unsere Partner sind wichtiger für das Umsatzwachstum als das Rekrutieren neuer Mitarbeiter.

ZDNet: Wenn Sie der Fachkräftemangel kalt lässt: Was ist denn das für Sie in der Branche derzeit heißeste Thema?

Höchbauer: SOA ist ein ganz heißes Thema. In Workshops versuchen wir, unsere Kunden darüber zu informieren. Zudem muss es unser Ziel sein, die beste Plattform anzubieten, um unsere Kunden auf ERP zu migrieren.

ZDNet: Wieso auf ERP? SOA ist doch Ihr Thema…?

Höchbauer: Die technologische Voraussetzung für eine SOA ist nun einmal ERP. Und wir migrieren unsere Kunden daher erfolgreich auf ERP.