SAP: Durch neue Verkaufsstrategien zu mehr Kunden

Im Mittelstandsgeschäft vertreibt ERP-Marktführer SAP seine Produkte All-in-One und Business One weltweit über 2200 Partner. An der Vertriebsstruktur für Business by Design feilt der Konzern derzeit noch. Es müssten erst Erfahrungswerte gesammelt werden, so Hume. Daher sei es auch sinnvoll, mit einer begrenzten Zahl an Ländern zu beginnen, die Verkaufsstrategie zu verfeinern und erst dann den weltweiten Rollout zu wagen.

Generell werde, so Hume, im SAP-Vertrieb in Zukunft vieles anders: „Um schneller wachsen zu können, müssen wir schneller verkaufen.“ Das bedeutet für Partner, dass sie weniger lang mit der Konfiguration der Produkte beschäftigt sein dürfen. Die Software muss daher so gestaltet sein, dass der Rollout den Partner nicht mehr monatelang beschäftigt – denn in dieser Zeit kann er keine Neukunden gewinnen.

Zudem treiben lange Rollout-Phasen die Gesamtkosten in die Höhe, was wiederum für den Mittelstand nicht tragbar ist. Daher ist Business By Design für Hume auch zukunftsweisend: Niedrige Kosten, wenig Konfigurationsaufwand und trotzdem umfassende Leistung – so soll die Zukunft von SAP aussehen.

Auch die Zusammenarbeit der Partner muss verbessert werden, weiß Hume. Passend dazu stellte SAP das Extended Business Programm (EBP) vor. Damit soll es SAP-Wiederverkäufern erleichtert werden, ein eigenes Partner-Netz im SAP-Umfeld aufzubauen. Der Clou: EBP-Partner haben keine direkte Verbindung zu SAP, sondern nur über den Wiederverkäufer. SAP „lässt“ somit den indirekten Vertrieb weiter ausbauen, ohne übermäßig die eigene Vertriebsmannschaft zu binden.

Die sogenannten EBP-Partner erhalten von SAP Zugang zum SAP-Partner-Portal, wo sie Marktinformationen, Trainingsinhalte oder Vertriebstools nutzen können. Die SAP-Wiederverkäufer müssen aber die EBP-Partner für ihre erhaltene Leistung direkt vergüten. SAP wird sich zusätzlich zur Vorgabe grober Partnerrichtlinien nicht in deren Geschäftsbeziehung einmischen.

Bis Jahresende möchte Hume weltweit auf rund 500 EBP-Partner anwerben, die vorzugsweise für Mittelstandskunden tätig sind. Laut Hume sind Ende des Jahres noch weitere wichtige Vertriebskonzepte in der Pipeline, die den Verkauf von SAP-Produkten kräftig ankurbeln sollen. Ob dies allerdings reicht, um die „Vision 2010“ Wirklichkeit werden zu lassen, wird man sehen – in knapp 18 Monaten.