SaaS: Bringt Business ByDesign den Durchbruch für ERP?

SAP hat versprochen, mit dem nächsten Feature Pack für Business ByDesign Vertriebspartnern die Möglichkeit zu bieten, mit Kunden direkt Verträge abzuschließen und eigene Kundenbeziehungen zu pflegen. Neben Vertrieb und die Einführung der Lösung können Partner dann auch Backoffice-Dienste, Beratung, Change Management oder Datenmigration anbieten. Damit will SAP offenbar Befürchtungen zerstreuen, dass der Konzern nach der aufwändigen Akquise der Kunden durch Partner das lukrative Folgegeschäft an sich zieht.

Forrester-Analyst Stefan Ried hält davon nicht viel. „Die Hersteller haben noch kein adäquates Vertriebsmodel gefunden. Die meisten arbeiten noch mit der klassischen, linearen Vorgehensweise. Sie suchen nach oder arbeiten mit Vertriebspartnern. Dieses Modell ist aber ein Auslaufmodell.“

Mit dem SaaS-Konzept veränderten sich die klassischen Strukturen. Die Gefahr, dass sich On-Premise- und On-Demand-Lösungen gegenseitig kannibalisieren, lasse Vertriebspartner zögern. „SaaS verlangt ein Umdenken“, sagt Ried. „Wir haben es hier mit einer Dreier-Beziehung zu tun. Es gibt den Softwareanbieter, den Kunden und derjenigen, der in der Cloud die Plattform bereitstellt. Die Grenzen, wer Vertriebspartner für wen ist, verschwimmen.“

Außerdem sind die Technologielieferanten künftig wesentlich exponierter. Wenn bisher technische Probleme auftraten und das System stillstand, betraf dies einen Kunden. Das tat diesem vielleicht weh, wurde aber im Markt kaum wahrgenommen. Hat dagegen ein SaaS-Provider ein technisches Problem, so wie vor kurzem etwa Intuit, sind alle seine Kunden betroffen. Der Schuldige ist klar identifizierbar und muss mit einer entsprechenden Berichterstattung leben.

Nicht zuletzt droht der Verlust von Einnahmen und die Einnahmeströme verändern sich. Bei den großen Softwareanbietern entfällt auch heute schon der Löwenanteil auf Einnahmen durch Wartung und Support und nicht mehr auf den Lizenzverkauf. Allerdings sichert der Lizenzverkauf in der Regel zumindest über zwei oder drei Jahre klar kalkulierbare Erträge durch Wartung und Support. Bei SaaS ist das anders.

Nicht zu unterschätzen sein dürften auch die Summen, die derzeit durch Anpassungen und Sonderwünsche der Kunden in die Kasse fließen. In einem standardisierten SaaS-Modell fallen diese weitgehend weg. Zudem könnte sich das Tempo erhöhen, in dem Innovation verlangt wird. Schließlich müssen Kunden bei SaaS weder auf den nächsten Releasewechsel noch auf ein für sie annehmbares Wartungsfenster warten. Und sie tragen – anders als bei On-Premise-Software – bei Umstellungen selbst kein Risiko.

[legacyvideo id=88072801]

Dieter Große-Kreul, Geschäftsführer des ERP-Anbieters Agresso, stellt im ZDNet-Interview die Flexibilität einer ERP-Lösung als Entscheidungskriterium für die Auswahl in den Vordergrund.