B2B-E-Commerce und SAP: Über die richtige Brücke muss es gehen

Im Prinzip ist der elektronische Handel zwischen Geschäftspartnern nichts Neues. Bereits in den 1990-er Jahren haben Händler und Produzenten ihre EDV-Systeme mit denen ihrer Kunden vernetzt, um ihnen eine automatische Bestellung von Produkten zu einem vorher ausgehandelten Preis zu ermöglichen. Insbesondere bei regelmäßig wiederkehrenden Bestellungen hat sich diese elektronische Form der Beschaffung als hilfreich erwiesen.

Roland Fesenmayr, der Autor dieses Gastbeitrags für ZDNet, ist CEO bei der OXID eSales AG (Bild: Oxid eSales AG).

Wird zum Beispiel bei einem Material ein zuvor festgelegter Mindestwert erreicht, kommt es zu einer automatischen Bestellung. Der Haken: Im Regelfall ist diese Form des E-Procurements mit erheblichem Aufwand verbunden und lohnt sich nur für große Unternehmen und Konzerne, da Schnittstellen jeweils individuell entwickelt werden müssen. Lange Zeit beschränkten sich mittelständische Unternehmen deswegen auf die klassischen Bestellwege wie Telefon, Fax oder Katalog. Doch diese Zeiten sind endgültig vorbei.

Schon 2013 belief sich der B2B-Handel über Onlinekanäle in Deutschland auf 870 Milliarden Euro und somit auf mehr als das zwanzigfache des klassischen B2C-E-Commerce. Der Ende vergangenen Jahres veröffentlichten Forrester-Studie „Building The B2B Omni-Channel Platform Of The Future“ zufolge gehen zudem 52 Prozent der Geschäftskunden davon aus, bereits in rund zwei Jahren mindestens die Hälfte ihrer Einkäufe online zu tätigen.

Die Studie „Cross-Channel im B2B-Handel“ zeigt außerdem, dass das Internet mittlerweile das mit Abstand wichtigste Informationsmedium für Einkäufer ist. 62 Prozent informieren sich vor der Beschaffung im persönlichen Kontakt im Web. Vor der Katalogbestellung sind es sogar fast 64 Prozent.

Anhand dieser Zahlen ist schnell ersichtlich, warum immer mehr im B2B-Bereich tätige Unternehmen ihren Vertrieb um einen elektronischen Kanal ergänzen. Für SAP-Kunden ist diese Entwicklung interessant, weil viele Händler und Hersteller nicht Konsum-, sondern Investitionsgüter verkaufen.

Effizienter Einkauf und Vertrieb erfolgen heute online

Im Gegensatz zum B2C-E-Commerce, bei dem häufig die Erschließung neuer Umsatzpotentiale im Mittelpunkt steht, geht es im B2B-E-Commerce hauptsächlich um Effizienzgewinne. Erfolgreiche B2B-Händler und -Produzenten senken sowohl eigene Prozesskosten als auch die ihrer Kunden, indem sie arbeitsintensive und zeitaufwendige Abläufe digitalisieren und ein attraktives Self-Service-Angebot bereitstellen.

Dabei gilt es zu beachten, dass jeder Geschäftskunde immer auch ein gelernter Endverbraucher ist und inzwischen im beruflichen Kontext immer häufiger ein Einkaufserlebnis erwartet, wie er es aus seinem privaten Umfeld gewohnt ist. Insbesondere der Wechsel zwischen verschiedenen Kanälen – etwa Call-Center, Katalog, persönliches Gespräch mit einem Außendienstmitarbeiter und Onlineshop – ist inzwischen auch im B2B-E-Commerce eine Selbstverständlichkeit.

Damit Geschäftskunden an jedem dieser Berührungspunkte mit dem Anbieter ein gleichbleibend positives Einkaufserlebnis haben, müssen überall die gleichen Informationen zur Verfügung stehen. Voraussetzung dafür ist eine nahtlose Verzahnung der unterschiedlichen Vertriebskanäle. Denn was denkt wohl ein Einkäufer, wenn er von einem Mitarbeiter im Call-Center andere Preise genannt bekommt, als im persönlichen Gespräch mit einem Vertriebler? Oder wenn er im Onlineshop nicht die Preise einsehen kann, die er zuvor in einem Telefonat individuell ausgehandelt hat?

Als größte Herausforderung beim Einstieg in den B2B-E-Commerce sehen Unternehmen häufig ihre internen IT-Systeme. Die Befürchtung: Das vor langer Zeit eingeführte SAP-System ist vielleicht in der Lage, interne Prozesse zuverlässig abzubilden. Aber gilt das auch für Warenverfügbarkeit, Produktbeschreibungen oder ähnliches? In Echtzeit? Voraussetzung für eine durchgängige Prozessautomatisierung ist die nahtlose Einbindung der E-Commerce-Platform in interne Systeme wie PIM, CRM und insbesondere ERP. Denn beispielsweise eine Materialverfügbarkeitsprüfung ist erst möglich, wenn ERP-System und E-Commerce-Plattform in Echtzeit miteinander kommunizieren. Wie aber soll dies ohne bidirektionale Schnittstellen gelingen, die zunächst mit hohem finanziellem Aufwand entwickelt werden müssen?

Schlüsselfertige Lösungen erleichtern Einstieg in den B2B-E-Commerce

Lange war die Integration von E-Commerce-Plattform und ERP-System, insbesondere SAP, mit hohem Aufwand und zahlreichen Konfigurationen verbunden. Nicht zuletzt, weil die zukünftige Update-Fähigkeit von Shop und SAP-System gewährleistet sein muss. An dieser Stelle setzen schlüsselfertige Lösungen an, die ohne großen Programmieraufwand in das bestehende ERP-Systeme integriert werden und nach ihrer Implementierung sofort Datentransfer und Echtzeitkommunikation zwischen ERP-System und Shop ermöglichen. Durch die Echtzeit-Kommunikation zwischen Onlineshop und SAP-System sind aktuelle Änderungen für den Kunden sofort sichtbar. Die zentrale Datenverwaltung und Pflege im SAP-System reduziert zudem den manuellen Pflegeaufwand deutlich.

SAP-Kunden, die aufgrund des hohen Aufwands und der hohen Kosten vielleicht zuvor noch zurückgeschreckt sind, ebnen schlüsselfertige Lösungen also den Weg für einen schnellen und kostengünstigen Einstieg in den B2B-E-Commerce. Soweit die Theorie. Stellt sich die Frage: Wie funktioniert der Einstieg in den B2B-E-Commerce für SAP-Kunden in der Praxis?

Praxisbeispiel Murrelektronik

Wie der Einstieg eines SAP-Kunden in den B2B-E-Commerce erfolgreich gelingt, zeigt der OXID-Kunde Murrelektronik. Das Unternehmen aus Oppenweiler nördlich von Stuttgart entwickelt, produziert und vertreibt Produkte im Bereich der elektrischen und elektronischen Automatisierungstechnik. In seiner vierzigjährigen Geschichte hat es sich zu einem international führenden Anbieter im Bereich der industriellen Automatisierungstechnik entwickelt. 2013 erwirtschaftete Murrelektronik einen Umsatz von 200 Millionen Euro. Das Unternehmen hat Niederlassungen und Distributoren rund um die Welt und beschäftigt mehr als 1800 Mitarbeiter.

2012 kamen die Verantwortlichen bei Murrelektronik zu dem Schluss, dass der in die Jahre gekommene Onlineshop des Unternehmens den Ansprüchen im B2B-Handel nicht länger gerecht wird. Unter anderem waren Bestellungen nur aus Deutschland möglich, das abgebildete Sortiment war nicht vollständig und der Bestellprozess wenig nutzerfreundlich.

Schnell war man sich einig, den B2B-Shop des Unternehmens auf eine komplett neue technische Basis zu stellen. Auf der Suche nach der passenden E-Commerce-Plattform legte Murrelektronik großen Wert auf eine nahtlose Integrierbarkeit in SAP. Weitere entscheidende Kriterien waren Modularität und Mandantenfähigkeit. Nach einer ausführlichen Evaluation des Marktes fiel die Wahl auf OXID eShop Enterprise Edition.

Für die Integration der E-Commerce-Plattform in das SAP-System setzte Murrelektronik auf eine vorkonfigurierte Schnittstelle, aus der sich in der Folge das Bundle OXID4SAP entwickelt hat. Die Schnittstelle reduziert den Programmieraufwand erheblich und beschleunigte somit die Projektumsetzung enorm. Von besonderer Bedeutung war dabei eine SAP-zertifizierte Process Engine, die eine Kombination aus vordefinierten SAP-Funktionsbausteinen und Adaptern, vorgefertigten Prozesstemplates sowie einer bewährten Integrationsplattform für die Echtzeitkommunikation zwischen SAP und OXID eShop bietet.

Durch den bidirektionalen Datenaustausch zeigt der Shop angemeldeten Nutzern individuelle Preise gemäß zuvor ausgehandelten Konditionen und Versandkosten an. Die automatische ATP-Bestandsermittlung von SAP übermittelt zudem aktuelle Produktverfügbarkeiten und Liefertermine – alles in Echtzeit.

Für Geschäftskunden reduziert sich so die Anzahl der Arbeitsschritte erheblich: Informationen aus verschiedenen Dokumenten zusammentragen, Preise ausrechnen oder Liefertermine anfragen, dies alles gehört der Vergangenheit an. Vorkonfigurierte Funktionen speziell für Geschäftskunden, etwa Bestell,- Stück- und Freigabelisten oder auch speicherbare Warenkörbe vereinfachen und beschleunigen den Einkauf zusätzlich. Inzwischen bietet der neue B2B-Onlineshop von Murrelektronik Geschäftskunden in 18 Ländern effiziente Online-Einkaufsprozesse.