Inbound-Marketing: Die Kunst, Kunden anzuziehen

Onlinewerbung in Form von Display-Ads etwa, weisen eine durchschnittliche Durchklickrate unter 0,2 Prozent auf. Das mag auch daran liegen, dass Verbraucher werbemüde geworden sind, Werbeanzeigen jeglicher Art sind unerwünscht.

Viele Unternehmen setzen aufgrund der ernüchternd geringen Wirkung von Outbound-Marketing bewusst auf Inbound-Marketing. Es ist subtiler und bei Weitem nicht so aufdringlich. Was ist Inbound-Marketing, wie grenze es sich zum Outbound-Marketing ab und wann sollten Firmen auf Inbound-Marketing setzen? Diese und andere Fragen beantwortet der Beitrag.

Eine zielführende Marketingstrategie lässt sich zusammen mit Profis am besten erarbeiten.

Was ist Inbound-Marketing?

Beim Inbound-Marketing werden potenzielle Kunden mit Informationen versorgt, indem entsprechender Content produziert wird. Content-Marketing, SEO und Social-Media-Marketing sind deshalb auch drei wichtige Strategien beim Inbound-Marketing. Beim Inbound-Marketing nehmen User in erster Linie nicht unbedingt den Werbezweck wahr, weil der Informationsgehalt des Contents im Vordergrund steht. Dennoch steckt hinter jedem Content eine entsprechende Strategie, um genau jene Menschen zu erreichen, denen das Angebot hinter dem Content dienlich ist.

Damit Inbound-Marketing funktioniert, braucht es eine solide Strategie und sorgfältige Planung. Kundengewinnung mittels Inbound-Marketing benötigt Zeit. Einerseits ist es notwendig, eine Strategie zu entwickeln, die passend zum Angebot ist. Dazu müssen die Inhalte so aufbereitet werden, dass User sie unkompliziert konsumieren können. Inhalte zu erarbeiten, die von potenziellen Kunden online gefunden werden, benötigt eine professionelle Herangehensweise. In Zusammenarbeit mit erfahrenen Experten einer Inbound-Marketing Agentur lassen sich Strategien entwickeln und genau die Inhalte herstellen, die die definierte Zielgruppe sucht.

Beim Inbound-Marketing braucht es Content-Häppchen, die gut konsumierbar und für die jeweiligen Kanäle optimiert sind. Hilft der Content den Usern wirklich weiter, steigt ihre Bereitschaft, sich stärker mit einer Firma oder einem Produkt auseinanderzusetzen. Die Empfänglichkeit für entsprechende Werbung steigt an. Dies bedeutet wiederum, dass während der Customer Journey eine Verknüpfung von Inbound-Marketing und Outbound-Marketing möglich wird. Um hier den schmalen Grat sicher zu bewältigen, sind spezialisierte Inbound-Marketing Agenturen verlässliche Partner.

Wie grenzt sich Inbound-Marketing zum Outbound-Marketing ab?

Inbound-Marketing und Outbound-Marketing verfolgen beide dasselbe Ziel. Sie wollen potenzielle Kunden auf sich aufmerksam machen und zum Kaufen bewegen. Die beiden Methoden, um das gemeinsame Ziel zu erreichen, haben drei klare Unterschiede.

1. Anziehen vs. Anschubsen / Pull vs. Push
   Inbound-Marketing überzeugt durch gut aufbereitete Informationen und zieht Kunden an, weil diese selbst aktiv danach suchen. Marketingfachleute sprechen vom Pull-Effekt. Beim Outbound-Marketing werden Inhalte auf Basis von Annahmen produziert, um das Interesse von Usern zu wecken. Da sie die Inhalte aber nicht aktiv suchen, braucht es Werbung, um sie zu den Inhalten zu bringen bzw. sie spürbar in die Richtung zu schubsen (Push Effekt).
2. Gezielte Problemlösung vs. Gießkannentechnik
   Beim Inbound-Marketing werden spezifische Inhalte erstellt, die ein ganz bestimmtes Problem einer definierten Zielgruppe lösen. Beim Outbound-Marketing hingegen wird Werbung für die breite Masse gemacht. Möglichst viele Personen sollen angesprochen werden.
3. Genehmigte Informationslieferung vs. unerwünschte Unterbrechung
   Geben User in der Suchmaschine eine Anfrage ein, erlauben sie der Suchmaschine ihnen entsprechend passende Webseiten vorzuschlagen, die die gewünschten Antworten auf ihre Anfrage liefern. Webseiten, deren Content sehr gut zur Anfrage passt, werden weit oben in den Suchergebnissen angezeigt, sofern sie entsprechend SEO-optimiert sind. Sind User mit den gefundenen Ergebnissen zufrieden, gewähren Sie den dahinter stehenden Firmen etwa die Erlaubnis, ihnen Newsletter zu senden oder im Newsfeed ihrer sozialen Medien zu erscheinen. Der Kunde stimmt der Informationslieferung zu. Beim Outbound-Marketing ist es anders. Dabei unterbrechen Anzeigen z. B. während einer laufenden Fernsehsendung regelmäßig die Ausstrahlung, um die Aufmerksamkeit der Zuschauer auf sich zu ziehen. Die Zuschauer haben weder nach dem vorgestellten Produkt gesucht, noch Interesse an Informationen. Sie werden beim Fernsehen unterbrochen und unerwünscht mit Werbung versorgt.

Wenn zufriedene Kunden eine Empfehlung aussprechen, gilt dies als höchstes Lob für Unternehmen.

Wann sollten Firmen auf Inbound-Marketing, wann auf Outbound-Marketing setzen?

Outbound-Marketing ist dann eine Option, wenn ein Unternehmen ganz neu am Markt ist oder, wenn ein bekanntes Unternehmen ein neues Produkt bzw. eine neue Dienstleistung in Umlauf bringt. Mithilfe von Outbound-Marketing machen sie lautstark auf das neue Angebot aufmerksam und erzeugen ein gewisses Bewusstsein dafür. Dies gelingt etwa mit Paid Content in sozialen Medien und anderen bezahlten Online-Marketing-Maßnahmen. Mit Outbound-Marketing lassen sich in verhältnismäßig kurzer Zeit viele Menschen erreichen, Inbound-Marketing benötigt mehr Zeit.

Inbound-Marketing ist sinnvoll, wenn genügend Fans und Interessenten einer Firma Aufmerksamkeit schenken. In diesem Zusammenhang sammeln Firmen die E-Mail-Adressen von Kunden und potenziellen Neukunden ein, um sie fortan mit gewünschten Informationen zu versorgen. Wenn Unternehmen Inbound-Marketing in die eigene Hand nehmen und suchmaschinenoptimierte Inhalte in Umlauf bringen, müssen sie mindestens drei Monate intensiven Engagements einplanen, bis sich nennenswerte Ergebnisse abzeichnen. Fürs Inbound-Marketing braucht es also einen langen Atem. In Zusammenarbeit mit einer spezialisierten Marketingagentur lässt sich die Zeitspanne verkürzen und schneller gute Ergebnisse zu erzielen. Inbound-Marketing bietet sich vor allem als übergreifende Langzeitstrategie an, bei denen sorgfältig produzierte Inhalte langfristig für wachsenden Zustrom sorgen.

Die Marketing-Strategie muss zur Firma, dem Angebot und zur Zielgruppe passen, um erfolgreich zu sein.

Fazit: Zielgruppengerechte Inhalte ziehen potenzielle Kunden an

Es gibt einige Möglichkeiten, wie Firmen wachsen können, selbst in Krisenzeiten. Dabei gilt, dass langfristige Strategien langanhaltend wirken und kurzfristige Strategien lediglich einen gewissen Zeitraum abdecken. Zudem dämpfen langfristig angelegte Strategien die Auswirkungen, die mit Krisen einhergehen, ein Stück weit ab. Dies liegt daran, dass sie auf Vertrauen und positiven Erfahrungen basieren.

Werden Inhalte zielgruppengerecht aufbereitet und User nehmen den angebotenen Content als hilfreiche Informationen wahr, erfüllt Inbound-Marketing den gewünschten Zweck. Kunden kommen aus eigenem Antrieb auf eine Webseite und finden dort im besten Fall genau das, wonach Sie gesucht haben. Mit dieser positiven Grundeinstellung öffnen sie Firmen von selbst die Tür und bitten um mehr Information, Rat und Unterstützung.

Der Fokus liegt beim Inbound-Marketing nicht auf dem Produkt, sondern auf dem Kunden. Anhand des kundenzentrierten Marketings gelingt es, auf kundenspezifische Anforderungen einzugehen, Kunden besser zu verstehen und ihren Kaufweg vorauszusehen. Mit dem Kauf aber ist die Kundenbeziehung nicht zu Ende, sondern führt auf das nächste Level. Follow-ups knüpfen da an, wo der Kunde steht und sorgen mit weiteren maßgeschneiderten Inhalten dafür, dass das Interesse erhalten bleibt und sich im besten Falle ausweitet. Zufriedene Kunden bleiben gerne, empfehlen weiter und sorgen ihrerseits dafür, dass potenzielle Neukunden aufmerksam werden. Ist eine positive Spirale wie diese in Gang gesetzt und wird sorgfältig gepflegt, lassen sich damit dauerhaft nennenswerte Umsätze erzielen.

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