SAP: Kleine Firmen auf Augenhöhe ansprechen

Donna Troy ist als Senior Vice President bei der SAP für das weltweite Mittelstandsgeschäft zuständig. Sie ist verantwortlich für das neue Hybridmodell, über das ZDNet bereits mit Andreas Naunin, seit 1. Januar 2006 Leiter des Geschäftsbereichs Mittelstand bei SAP Deutschland, gesprochen hat. Mit Troy klärten wir noch offene Fragen ab.

ZDNet: Frau Troy, muss die SAP den Mittelstand in den verschiedenen Ländern unterschiedlich ansprechen? Nirgendwo sonst ist der Mittelstand vergleichbar stark ausgeprägt wie in Deutschland – daher vermuten wir unterschiedliche Strategien.

Troy: Nein, das kann man so nicht sagen, der Blueprint ist überall der selbe. Wir adressieren die KMUs in allen Ländern gleich, da sich überall die selben Fragen stellen: Wie spreche ich die kleinen und mittleren Unternehmen am besten an, was sind ihre Bedürfnisse, so was in der Art. Natürlich muss man sich auf den jeweiligen Kunden und sein Umfeld einstellen, aber generell verfolgen wir überall die selbe Strategie.

ZDNet: Ihre neue, hybride Strategie wird zumindest Diskussionen aufwerfen: Sowohl die SAP selbst als auch die Partner sollen nun die selben Kunden angehen. Wie wollen Sie Streitigkeiten um einen Kunden vorbeugen?

Troy: Naja, eigentlich sollte die neue Strategie Streitigkeiten reduzieren. Wir geben unseren Channel-Partnern nun ja in weit höherem Maße die Möglichkeit, sich auch im Mittelstands-Markt zu engagieren, als das früher der Fall war. Die Modalitäten dafür wurden sehr detailliert geregelt, so dass es erst gar nicht zu Konflikten kommen sollte.

ZDNet: Der deutsche Mittelstand in Deutschland bevorzugt die Kommunikation mit SAP-Partnern statt mit der SAP selbst – mit denen befindet man sich eher auf Augenhöhe als mit dem Riesen aus Walldorf. Warum wollen Sie dieses Segment zudem noch direkt angehen?

Troy: Es ist richtig, dass die Mittelständler es bevorzugen, ihre Systeme bei lokalen Anbietern zu erwerben. Das zeigen uns alle Studien. Daher bekommen unsere Channelpartners auch all unsere Unterstützung, auch durch die Direktverkäufer. Umso weiter runter Sie in den Mittelstand vorstoßen, umso mehr kommen die Partner ins Spiel. Die kleinen Firmen werden beinahe ausschließlich von Partnern betreut.